庫存電商行業(yè)的競爭，已經(jīng)初現(xiàn)白熱化。

2017年9月，國內(nèi)第一家?guī)齑骐娚虗蹘齑嫔暇�，迅速受到了追捧和模仿，2年不到的時間里，好衣庫、唯品倉、寶貝倉、抖倉、購拉拉、小蟻貨倉等形形色色的各類玩家涌入到這個市場。不久前，貝貝集團旗下的品牌庫存分銷平臺“貝倉”正式上線。這樣一來，庫存電商領(lǐng)域無疑又增加了一位重量級選手，競爭愈演愈烈，這個細分賽道也變得更加擁擠。

與此同時，資本也在助力這場賽跑。跟據(jù)不完全統(tǒng)計，過去兩年中庫存電商領(lǐng)域僅對外公開的億元級別融資就有近10次，累計的總?cè)谫Y金額約50億元。

其中作為行業(yè)龍頭的愛庫存，在A輪、B輪和B+輪分別收獲了1億、5.8億和1.1億美元的巨額融資，資方包含鐘鼎創(chuàng)投、君聯(lián)資本、GGV等知名機構(gòu)；而好衣庫也獲得了騰訊領(lǐng)投的數(shù)億元B輪融資和啟明創(chuàng)投、IDG資本聯(lián)合領(lǐng)投的數(shù)千萬美元B+輪融資；除此之外，抖倉的母公司聚水潭，分別在2018年11月和2019年3月，完成了B和B+輪融資2.5億，以及B3輪融資3億，投資方包含元璟資本、藍湖資本和紅杉資本。

從這個賽道中當(dāng)前玩家的分布來看，第一類是以愛庫存、好衣庫為代表，從庫存電商領(lǐng)域誕生的新物種，所有的商業(yè)邏輯和產(chǎn)品架構(gòu)都是圍繞庫存電商展開，并且順利踩在了風(fēng)口上，也是目前發(fā)展勢頭最為迅猛的一類玩家；另一類就是傳統(tǒng)電商玩家，在原先業(yè)務(wù)之外，發(fā)力庫存電商以尋求新的增長點，以唯品倉，貝倉為典型；除此之外，還有抖倉（聚水潭ERP）、寶貝倉（果小美）等跨界玩家；這三類玩家，基本構(gòu)成了目前庫存電商行業(yè)的主陣營。

屬于庫存電商行業(yè)的淘汰賽已經(jīng)開啟，頭部企業(yè)該如何利用資源保持領(lǐng)先？新的入局者又該拿什么去應(yīng)戰(zhàn)？如何布局自己的牌面成為這個行業(yè)中每一位玩家直面的命題。在此，筆者選取了這個行業(yè)中三大陣營最具代表性的幾個玩家進行盤點，聊一聊他們現(xiàn)狀和未來的可能性。

愛庫存：先發(fā)優(yōu)勢明顯，壁壘日漸形成

創(chuàng)辦于2017年9月的愛庫存是庫存電商這個領(lǐng)域最早的探索者，也是目前整個行業(yè)中最領(lǐng)先的玩家。

“品牌服裝在國內(nèi)傳統(tǒng)的銷售方式，會導(dǎo)致庫存的大量積壓，但在國內(nèi)又沒有一個平臺能夠真正幫助他們快速清庫存。許多辦服裝企業(yè)的朋友最終都是因為剩一堆貨，現(xiàn)金流出問題而倒閉，當(dāng)時就特別希望能做一個這樣的平臺幫助品牌方私密快速的變現(xiàn)回款現(xiàn)金�！睈蹘齑娴穆�(lián)合創(chuàng)始人兼CEO冷靜和她的創(chuàng)始團隊，早早洞悉了這一巨大的需求。

與此同時，傳統(tǒng)電商中心化的流量分發(fā)模式，讓獲客成本越來越高，而微信用戶已經(jīng)超過10億，這其中蘊含著巨大的流量紅利，也帶來了商業(yè)模式上的巨大想象空間。拼多多和云集的故事，已經(jīng)證明了社交電商的巨大爆發(fā)力，那么“去庫存+社交電商”的結(jié)合，會不會是一個新的機會？

愛庫存S2b2C的模式也就應(yīng)運而生：上游打通品牌方的庫存API、為品牌方優(yōu)化庫存管理，即上游為愛庫存提供貨源，商品在愛庫存App上展示和銷售，下游服務(wù)分銷商、為其提供正品低價貨源。分銷商只需通過微信社交，把貨品分銷給c端消費者。這種以社交為中心的電商模式，讓愛庫存在成立2年不到的時間里，迅速打開了市場。

在2017年9月產(chǎn)品上線的當(dāng)月，愛庫存的銷售額便突破了1000萬 ，2018年，愛庫存的GMV超過30億。目前，愛庫存已經(jīng)吸引了超過5000個國內(nèi)外品牌入駐，聚集了超過100萬名分銷商，觸達4.3億消費人群。

巨大的先發(fā)優(yōu)勢下，愛庫存也在潛心打造自身的競爭壁壘。

眾所周知，在S2b2C模式的整個鏈條中，貨是最關(guān)鍵的一環(huán)。要如何保證供應(yīng)端貨源的穩(wěn)定性？找到并滿足品牌方的核心訴求就顯得至關(guān)重要。愛庫存的創(chuàng)始團隊深耕服裝和電商行業(yè)多年，很快就意識到，品牌方最在乎的無外乎三點：首先，是加快庫存周轉(zhuǎn)，快速銷貨，快速回款。其次，必須要有足夠的規(guī)模；第三，保證私密性，去庫存的同時，又不能影響渠道價格和品牌形象。

愛庫存的做法是，建立一條高效率的銷貨渠道，保證品牌方“5天入駐、7天回款”。在愛庫存平臺上，品牌方將庫存API與愛庫存打通后，只需按訂單發(fā)貨給分銷商。庫存商品在平臺上架展示，以及回款，甚至售后服務(wù)問題，均由愛庫存完成和處理。

另一方面，愛庫存下游龐大的分銷人群，以及三四五線城市的消費者對于低價正品的猛烈需求，使得品牌方庫存在平臺上得以規(guī)模化、快速銷售。更重要的是，由于整個消費決策是在相對封閉的微信朋友圈、微信群和單個對話框完成，使得商品價格信息不會被互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎收錄。

從目前來看，愛庫存在這條賽道上的優(yōu)勢明顯，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品趨于成熟，加上創(chuàng)始團隊在供應(yīng)鏈行業(yè)的背景和資源，是最有機會從這條賽道中突圍而出的玩家。

好衣庫：B、C兩端雙向發(fā)力

一直以來，好衣庫與愛庫存被并稱為庫存電商市場的雙嬌，也是目前市場上最有實力的頭部玩家之一。

好衣庫成立于2017年12月，創(chuàng)始團隊主要來自于阿里體系。創(chuàng)始人鬼谷曾在阿里巴巴任職9年,曾任聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理，聯(lián)合創(chuàng)始人胡佳有6年半阿里經(jīng)歷,曾任產(chǎn)品總監(jiān),先后負責(zé)淘寶商家工具、開放平臺、聚石塔、阿里百川等業(yè)務(wù)。

從48小時限時特賣切入，好衣庫面向的主要是3-5線城市的消費者，成為品牌方、微信代購和消費者之間的連接平臺。好衣庫的代購群體主要包括微商、寶媽、線下店店主以及有大量空暇時間的用戶，代購可以在好衣庫App中批量播貨，將圖片等信息一鍵轉(zhuǎn)發(fā)至微信朋友圈或微信群。

不久前，好衣庫宣布啟動2.0戰(zhàn)略，針對買手們的賦能全面升級。根據(jù)公開的信息，好衣庫2.0將幫助買手連接市場上92%庫存的供應(yīng)鏈。同時,為方便買手快速找到更好的商品,好衣庫提出了社交版芝麻信用，從發(fā)貨、描述、服務(wù)多維度對商家進行系統(tǒng)考評。在服務(wù)方面,好衣庫為買手提供產(chǎn)品工具,幫助買手解決選品、宣傳、銷售、管理等問題。

而在To B的“好衣庫”基礎(chǔ)上，好衣庫母公司鯨靈集團還推出了to C模式的小程序品牌特賣商城“甩甩寶寶”，繼服務(wù)代購群體之后，甩甩寶寶將自下而上地讓消費者重度參與。這樣的場景中，消費者只需要完成一定的任務(wù)即可成為甩甩寶寶掌柜，不需要囤貨、不需要投資，即可按遠低于專柜價的價格買到品牌商品，同時還能分享商品拿到傭金，鼓勵一切通過自身努力實現(xiàn)商業(yè)價值的個體行為。

好衣庫創(chuàng)始人鬼谷接受采訪時表示，好衣庫未來的定位將是“專業(yè)化+私人化的買手管家”。在庫存電商發(fā)展進入到全新階段,好衣庫的“雙線戰(zhàn)略”或許能夠走出一條全新的路徑。

唯品倉：電商老炮兒的謀新求變

唯品會旗下的唯品倉于2018年8月上線，不同于唯品會面向大眾消費者的人群定位，唯品倉以專業(yè)代購、批發(fā)客群為目標用戶，進行App產(chǎn)品架構(gòu)的定義和構(gòu)建。唯品倉的上線，意味著一向?qū)Ｗ⒂贐2C的唯品會，對于庫存電商這塊巨大的蛋糕，再也按耐不住。

作為國內(nèi)電商行業(yè)常年的top3，唯品會最近幾年的日子并不是那么舒服。在2018年中，唯品會已經(jīng)持續(xù)5個季度增幅收窄，凈利潤也已連續(xù)4個季度呈現(xiàn)負增長，常年穩(wěn)坐的第三把交椅，也被拼多多奪去。

不過話說回來，去庫存這個概念對于唯品會來說并不陌生。作為面向C端的特賣電商，過去十年，特賣模式和對貨品的把控能力，是唯品會區(qū)別于其他綜合電商的核心優(yōu)勢所在，其中對于尾貨庫存的盤活，更是唯品會早期增長的重要助力。而這一次推出“唯品倉”，說明唯品會開始有意識的將這一能力輸出，注重在B端發(fā)力，賦能微商和代購人群。

唯品會董事長兼CEO沈亞在接受媒體采訪時表示，“To B的尾貨批發(fā)代購模式是零售行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，不論是代購、批發(fā)客還是品牌方和唯品會自身，都有很大的需求�！�唯品倉’是唯品會特賣模式的延續(xù)，也是基于社交電商新玩法的全新演化�！�

在品牌合作方面，唯品會與超過6000家國內(nèi)外品牌有著長期合作的關(guān)系，這為唯品倉提供貨源及貨品支持的同時，還一并解決了品牌方庫存清理的問題。在2018年底，唯品倉將品牌上新的頻率將從8-12個/日，漲為20個/日。另外，唯品會已與騰訊達成深度合作，借勢微信生態(tài)的流量，幫助唯品倉實現(xiàn)用戶增長。

切入庫存電商、謀劃從C端轉(zhuǎn)型C+B，在這個過程中，唯品會表現(xiàn)出的戰(zhàn)略堅定，響應(yīng)及時。不過，唯品會通過C端的品牌商資源賦能B端批發(fā)客群的“唯品倉”模式，所要面臨的挑戰(zhàn)也并不少，比如，如何獲得代購、批發(fā)商、微商的進駐？旗下物流平臺能否高效的協(xié)調(diào)新業(yè)務(wù)？以及如何抵御來自其他競爭對手的進攻等等？

抖倉：電商ERP行業(yè)殺出的破局者

2018年7月，SaaS-ERP服務(wù)商聚水潭在一封有關(guān)公司架構(gòu)調(diào)整的內(nèi)部心中提到，除了大技術(shù)部、商家事業(yè)部、大市場部、綜合管理部外，還添加了一位新成員——抖倉事業(yè)部。這是“抖倉”第一次進入大眾視野。

據(jù)介紹，抖倉是以App和小程序為載體的“品牌折扣貨品分發(fā)銷售平臺”，用定時采購、一件代發(fā)形式借助“代理人員”幫助品牌銷售庫存。簡單來說，抖倉是一個分銷平臺，上游對接貨品提供方，下游對接職業(yè)代購，包括自媒體、淘寶客、網(wǎng)紅、微商等，與愛庫存、好衣庫等有相似之處。

剛剛推出時，抖倉僅面向聚水潭系統(tǒng)內(nèi)商家開放，因為它的誕生并不是為了市場競爭，而是為了推動聚水潭的“內(nèi)循環(huán)”。不過從今年3月開始，抖倉已經(jīng)開放給了外界用戶，可以在應(yīng)用市場中進行下載，并且通過微信賬號登陸使用。

目前，抖倉平臺中的商品覆蓋服飾、鞋包、母嬰、家居、美妝等多個品類，其中工廠品牌被單獨歸類為“優(yōu)選”。一個運營細節(jié)是，抖倉支持一件代發(fā)，但消費者收到的包裹不會透露抖倉的信息，為的是保證代理人員的權(quán)益，而平臺中代理人員的收益主要為銷售時產(chǎn)生的差價。

同時，抖倉申請入駐的“代理”設(shè)置了一定門檻，比如參與其它平臺分銷的截圖，以及已經(jīng)建立了自己的客戶群等，篩選出真正有帶貨能力的人。

抖倉的母公司聚水潭深耕電商零售多年，其在品牌、商品、商家的組織方面都具備一定的積累。根據(jù)公開的信息，聚水潭已為8萬多電商企業(yè)提供信息化解決方案，并在全國設(shè)立了40個線下服務(wù)機構(gòu)，服務(wù)范圍超過253個城市。

與其它類似平臺不同的是，聚水潭無需額外引入品牌就擁有海量的商品池，而提供這個商品池的聚水潭商家們，對貨源的多元化和庫存分銷需求早已存在�；�于SaaS在線化的特點，聚水潭已經(jīng)實現(xiàn)了貨源在多個商家間的協(xié)同，如可以讓B商家分銷A商家的商品，而如今的抖倉也是由有關(guān)庫存優(yōu)化的內(nèi)部需求催生出來的。

當(dāng)然抖倉也存在著自身的短板。就像前面說到的，脫胎于聚水潭的抖倉，在品牌、商品、商家的組織具有一定的經(jīng)驗和資源，但是對于下游分銷商的掌控上，抖倉并沒有可以復(fù)制的經(jīng)驗。身為SaaS服務(wù)商，聚水潭擅長的是提供標準化的技術(shù)服務(wù)，對零售業(yè)來說，技術(shù)是不可或缺的，但很多技術(shù)之外的問題，只有身處其中才能體會，作為這個行業(yè)中的新人，抖倉如何快速補齊這些短板，可能是抖倉未來走向的關(guān)鍵。

結(jié)語

資本的力量讓庫存電商市場快速進化。一位電商行業(yè)的資深操盤手分析，盡管競爭激烈，這個行業(yè)中還會有很多機會存在，比如垂直類目、差異化的客戶群等。“對于S2b2C模式的庫存電商來說，規(guī)則的建立是是市場競爭第一階段的必須手段，包括對于門檻的設(shè)置、銷售分成和分銷返利，平臺要與上游的品牌商和下游的分銷商建立信任的關(guān)系�！�

該操盤手分析，在前端的這些體系逐漸成熟之后，后續(xù)的角力將會更多的來自后端。只要是零售，就離不開“人貨場”的邏輯，庫存電商也是一樣。這條賽道上的玩家，“人”和“場”都高度依托于微信等社交媒體的生態(tài)，當(dāng)通過它們獲得足夠的用戶規(guī)模后，就需要去觸及更好的“貨”，建設(shè)更加完善的供應(yīng)鏈體系。

要想在這個賽道上活得久，“人貨場”三個元素不能有短板，“有短板的玩家在第一階段就會被淘汰掉。而到了下個階段，留下來的玩家之間，一定是‘貨’的比拼”。