獲客不易，獲大單更難!

　　現(xiàn)如今，B2B企業(yè)面臨的最大難題之一是達(dá)成具有重大影響力的交易，這些交易不僅可以加速企業(yè)的增長(zhǎng)，同時(shí)還能很好的為企業(yè)做背書(shū)。

　　但是大單憑什么選擇您?除了B2B企業(yè)自身實(shí)力需要過(guò)硬以外，選擇好營(yíng)銷(xiāo)策略絕對(duì)是錦上添花!

　　在過(guò)去幾年中，一種新的營(yíng)銷(xiāo)策略-基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(ABM)橫空出世，不僅顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，而且還被實(shí)踐證明是To B企業(yè)ROI最高的營(yíng)銷(xiāo)策略。從本質(zhì)上講，ABM 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)客戶(hù)獨(dú)特的個(gè)性化需求和痛點(diǎn)，針對(duì)每個(gè)客戶(hù)發(fā)起的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　但是，ABM如何與集客營(yíng)銷(xiāo)(Inbound Marketing)相結(jié)合?ABM通常是一對(duì)一或一對(duì)幾，而集客營(yíng)銷(xiāo)更多是一對(duì)多策略，這兩種營(yíng)銷(xiāo)方式聽(tīng)起來(lái)完全不同。

　　集客營(yíng)銷(xiāo)(Inbound Marketing)Vs ABM

　　實(shí)際上，將流行的集客營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用于ABM相當(dāng)簡(jiǎn)單。這其中涉及到如何評(píng)估并將您的資源適當(dāng)?shù)赜糜诓煌�的目�?biāo)客戶(hù)。通用的集客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以輕松地與更聚焦的ABM營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一起運(yùn)行，而所傳遞的內(nèi)容不會(huì)有太大的偏差。

　　要達(dá)成上述效果，關(guān)鍵在于在此過(guò)程的早期階段就將銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合在一起，并確保內(nèi)容符合兩個(gè)部門(mén)的需求。

　　那么，具體應(yīng)該如何實(shí)踐呢?

　　1 –與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)緊密合作，找出主要痛點(diǎn)

　　將企業(yè)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)和技能結(jié)合起來(lái)，對(duì)確保ABM和集客營(yíng)銷(xiāo)完美結(jié)合是非常重要的。

　　為了使ABM策略有效發(fā)揮作用，企業(yè)內(nèi)部必須創(chuàng)建新的合作方式并更加深化。這意味著要利用您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)確定合適的潛在目標(biāo)客戶(hù)，并和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起挖掘其需要解決的痛點(diǎn)。

　　大家都知道，我們火眼云作為ABM策略中國(guó)的最早實(shí)踐者，一直致力于通過(guò)ABM營(yíng)銷(xiāo)策略+人工智能技術(shù)幫助B2B企業(yè)精準(zhǔn)高效獲客。目前，火眼云已搭建了獨(dú)家的全生命周期客戶(hù)大數(shù)據(jù)管理平臺(tái)(DMP)，其中包含6000多萬(wàn)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)畫(huà)像，和1.2億的職場(chǎng)人群行為意向數(shù)據(jù)。

　　在企業(yè)確定好客戶(hù)畫(huà)像后，就可以使用更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，比如：業(yè)務(wù)契合度，預(yù)算，興趣意圖，發(fā)展階段，投資等等，通過(guò)我們的DMP平臺(tái)及AI深度學(xué)習(xí)能力自動(dòng)化指定潛在目標(biāo)客戶(hù)。

　　一旦更好地了解了目標(biāo)客戶(hù)所面臨的主要問(wèn)題，您就可以使用這些信息來(lái)創(chuàng)建相關(guān)內(nèi)容。

　　要做到這些，其中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是要使您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以查看所有可用內(nèi)容。這意味著需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)流程或一個(gè)存儲(chǔ)所有相關(guān)內(nèi)容的地方，以便銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以在需要時(shí)快速使用。

　　需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，在存儲(chǔ)的時(shí)候，我們可以選擇易于銷(xiāo)售人員查找并將內(nèi)容提供給合適人員的方式。您可以通過(guò)添加某些標(biāo)注來(lái)對(duì)內(nèi)容分類(lèi)進(jìn)行標(biāo)記，例如：

　　· 針對(duì)哪些人(不僅是潛在的目標(biāo)客戶(hù)，還包括其決策者和員工)

　　· 解決了哪些問(wèn)題

　　· 如何最有效地使用它

　　......

　　當(dāng)然，與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共享內(nèi)容時(shí)，還需要將他們需要知道的信息考慮在內(nèi)。通常包括：

　　· 文章屬于哪類(lèi)內(nèi)容(電子書(shū)，干貨文章，白皮書(shū)還是其他內(nèi)容)

　　· 他們可以在哪里獲取這些內(nèi)容

　　· 關(guān)于相關(guān)內(nèi)容的簡(jiǎn)要概述

　　· 該內(nèi)容觸及的關(guān)鍵痛點(diǎn)以及針對(duì)的對(duì)象

　　......

　　以最適合自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方式共享這些信息。例如，使用協(xié)同辦公軟件或者共享文檔存儲(chǔ)和更新內(nèi)容。

　　2 –為特定目標(biāo)或行業(yè)制定個(gè)性化內(nèi)容

　　盡管集客營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容傾向于以關(guān)鍵角色和細(xì)分受眾群為目標(biāo)，不過(guò)，對(duì)于ABM而言，這往往還不夠聚焦。

　　但是，將更多的通用內(nèi)容轉(zhuǎn)化為針對(duì)特定目標(biāo)企業(yè)的資源并不困難。多數(shù)情況下，我們可以簡(jiǎn)單地將相關(guān)介紹糅合一起，交換相關(guān)圖像，并選擇相關(guān)的案例研究。(具體操作方式可參見(jiàn)文章《既要大規(guī)模又想個(gè)性化?看 ABM 如何助力To B 企業(yè)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)【附實(shí)操】》)

　　為什么可以這樣做呢?因?yàn)樵S多潛在客戶(hù)會(huì)有類(lèi)似的需求和痛點(diǎn)，之后要做的就是個(gè)性化該通用內(nèi)容，使其變?yōu)榕c每個(gè)客戶(hù)更加相關(guān)。

　　當(dāng)然，提前準(zhǔn)備好通用內(nèi)容是非常有用的。您可以先在頭腦中創(chuàng)建特定角色或行業(yè)的內(nèi)容，然后對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化以使其適合各個(gè)客戶(hù)。

　　下面是一些為不同客戶(hù)角色創(chuàng)建內(nèi)容的重要提示，可做參考：

　　· 考慮一下您的內(nèi)容定位對(duì)象—他們是某個(gè)行業(yè)的人還是有具體的職務(wù)?

　　· 為這些人創(chuàng)建客戶(hù)角色，并對(duì)他們進(jìn)行調(diào)查，或者深入研究您自己所掌握的數(shù)據(jù)，以發(fā)現(xiàn)他們的關(guān)鍵痛點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和最大的挑戰(zhàn)

　　· 創(chuàng)建內(nèi)容片段以解決所有這些問(wèn)題。最后，您將獲得內(nèi)容庫(kù)，該庫(kù)針對(duì)的是一系列不同的客戶(hù)類(lèi)型，您可以根據(jù)與之交談的對(duì)象選擇使用這些內(nèi)容

　　· 例如，如果您既針對(duì)大型公司的技術(shù)專(zhuān)家，又針對(duì)小型技術(shù)企業(yè)的CEO，那么您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)容需求截然不同。通過(guò)將他們分成不同的角色，您可以為每個(gè)人創(chuàng)建滿(mǎn)足他們自己獨(dú)特需求的個(gè)性化內(nèi)容

　　3 –利用客戶(hù)痛點(diǎn)激發(fā)內(nèi)容創(chuàng)意并與客戶(hù)建立更牢固的聯(lián)系

　　您對(duì)每個(gè)客戶(hù)的了解越多，對(duì)其痛點(diǎn)就挖掘的越深，這樣一來(lái)創(chuàng)建的內(nèi)容就與他們?cè)较嚓P(guān)。在整個(gè)過(guò)程中，您很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)的許多痛點(diǎn)用一些簡(jiǎn)單的解決方案就能處理。

　　雖然您為集客營(yíng)銷(xiāo)生成的內(nèi)容可以使ABM策略更易于管理，但您從ABM生成的信息卻可以激發(fā)內(nèi)容創(chuàng)意，而這就是兩種策略協(xié)同工作的方式。

　　一旦內(nèi)容制作完成后，您可以與每個(gè)客戶(hù)共享，使其感覺(jué)到時(shí)刻被關(guān)注，從而與這些客戶(hù)建立更牢固的聯(lián)系，并最終幫助您獲得那些具有重大意義，可以改變游戲規(guī)則的交易。

　　ABM+集客營(yíng)銷(xiāo)，成就To B企業(yè)獲大單

　　從以上示例中我們可以看到，如果您知道如何使ABM和集客營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同工作，它們就是天作之合。您從ABM獲得的深入信息可以激發(fā)未來(lái)的內(nèi)容創(chuàng)意，這將幫助您獲得更多潛在客戶(hù)，并與客戶(hù)建立更牢固的關(guān)系。

　　最后，我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)，關(guān)鍵是讓您的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)緊密合作，從而挖掘出潛在客戶(hù)面臨的最大痛點(diǎn)，創(chuàng)建可以解決這些問(wèn)題的內(nèi)容，并將其個(gè)性化展現(xiàn)給目標(biāo)客戶(hù)。

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