區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)大部分的貨源來自區(qū)域內(nèi)部，靠低價占領(lǐng)市場。在標(biāo)準(zhǔn)化全網(wǎng)企業(yè)的擠壓下，生存空間逐步縮小，固守已行不通，破局成為必要的選擇。是選擇聯(lián)盟還是轉(zhuǎn)型？或是繼續(xù)深耕升級？

 

  1、區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的生存基礎(chǔ)和特征

 

1.1  生存基礎(chǔ)：傳統(tǒng)商貿(mào)的分銷需求

 

零擔(dān)行業(yè)中，根據(jù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和覆蓋區(qū)域的不同，可將企業(yè)分為全國網(wǎng)、區(qū)域網(wǎng)和專線三種類型。其中，區(qū)域網(wǎng)企業(yè)是專注于中短途、小區(qū)域內(nèi)的零擔(dān)業(yè)務(wù)承運企業(yè)。一般以省區(qū)為覆蓋單位，專門提供省內(nèi)或大經(jīng)濟圈內(nèi)各省區(qū)間貨物的運輸服務(wù)，同時擁有3-5條省外專線發(fā)收攬部分長途貨。

 

區(qū)域網(wǎng)加盟模式

 

區(qū)域網(wǎng)企業(yè)依托其有戰(zhàn)略的網(wǎng)點布局和關(guān)系網(wǎng)，深耕細(xì)作，通常在其覆蓋區(qū)域內(nèi)擁有較高的知名度和市場占有率，成為全國網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)快運企業(yè)在小區(qū)域內(nèi)最強勁的對手。

 

2018年零擔(dān)30強區(qū)域網(wǎng)企業(yè)情況

 

1.2  區(qū)域分布特點：主要分布在欠發(fā)達區(qū)域和單中心城市省份

 

區(qū)域網(wǎng)的分布非常有意思，長三角、珠三角、津京冀等發(fā)達區(qū)域的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)發(fā)展都不好，很難找到營業(yè)收入超過5億元的企業(yè)。而最重要的原因是，這些區(qū)域的貨量較多，制造業(yè)和流通業(yè)相對發(fā)達，是德邦、安能、百世等這類全網(wǎng)型企業(yè)起網(wǎng)的發(fā)起地，競爭激烈，區(qū)域網(wǎng)很難再有生存空間。

 

相反，在欠發(fā)達的單中心省份，例如河南區(qū)域，成規(guī)模的區(qū)域網(wǎng)企業(yè)有10家以上，典型的是河南宇鑫和河南長通，兩家企業(yè)都進入了《2018年中國零擔(dān)30強排行榜》。

 

1.3  區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)深度和價格

 

區(qū)域網(wǎng)的低值與高值

 

區(qū)域網(wǎng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)覆蓋上與全網(wǎng)企業(yè)存在較大的差異，不具備布局全國的能力，因此在運營中采用了不同的戰(zhàn)略方向。不能從網(wǎng)絡(luò)廣度上擴展，就選擇加強網(wǎng)絡(luò)深度，深耕省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點直接下沉到縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三四級市場，實現(xiàn)省內(nèi)無盲點配送。

 

區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的主要貨源多來自專業(yè)市場、鞋服、食品、日用、小家電等商貿(mào)類貨物，與全網(wǎng)企業(yè)主要針對小B工業(yè)品的貨源結(jié)構(gòu)，也有較大的不同。其次，區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)貨多為低值小票，其票均重量較全網(wǎng)零擔(dān)更低，多數(shù)為大件快遞性質(zhì)，運輸單價也更低，甚至是全網(wǎng)企業(yè)短途運輸價格的1/3，利潤極低。

 

  2、區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的業(yè)務(wù)分析

 

橫向來看，全國網(wǎng)、區(qū)域網(wǎng)、專線三大類型零擔(dān)企業(yè)，都是市場需求的必要產(chǎn)物，都有各自針對特定市場所產(chǎn)生的商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)形式。區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的業(yè)務(wù)，具有非常鮮明的特點。

 

2.1  貨源：區(qū)域內(nèi)貨源為主

 

區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)的主要貨源可分為兩類：省內(nèi)短途運輸貨物和省外長途落貨。

 

第一類，是訂單的起點和終點都在區(qū)域內(nèi)的貨物，大部分客戶是當(dāng)?shù)氐纳�產(chǎn)型企業(yè)。這些企業(yè)的產(chǎn)品受地方政策保護，多服務(wù)于省內(nèi)，90%的貨物從省內(nèi)核心城市發(fā)往全省各區(qū)縣，發(fā)往外省的貨物僅占10%左右。

 

第二類，是外地長途落貨，貨物多為由外省發(fā)往本省核心城市的二級批發(fā)產(chǎn)品，需要大批量分發(fā)至省內(nèi)各地。此外，還有專線承運的小批量、固定頻次的定向派送貨物，區(qū)域零擔(dān)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和價格優(yōu)勢拿下這部分貨源。

 

區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)貨源結(jié)構(gòu)

 

2.2  獨特的攬貨模式：網(wǎng)點跟著貨源走

 

區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)和專線企業(yè)的攬貨模式，與提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)的全網(wǎng)企業(yè)存在巨大差異。多數(shù)區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)由于其區(qū)域性的限制，無法跟上全國物流發(fā)展的步伐，其運營中仍舊保留著相對傳統(tǒng)的模式，沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和運營體系，因此，其攬貨方式很「隨意」。

 

區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的運營中，很少有稱重量方的概念，通常按件計算，或者隨口報價，在公司的貨量統(tǒng)計中往往只有車數(shù)而沒有貨物重量。舉個例子：在物流園中你可能會見到一個相當(dāng)經(jīng)典的一幕：一位攬貨人員踢一腳貨，貨動了喊價10元一件，貨沒動就按15元一件收取。雖然描述有點夸張，但這種類似「一腳踢」的報價方式卻在物流園中可以隨處可見。

 

2.3  區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的商業(yè)模式

 

區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)貨運市場的商業(yè)模式，多是以「低價+熟人交易」的形式構(gòu)建，依托當(dāng)?shù)刂行⌒凸�業(yè)制造企業(yè)和商貿(mào)流通企業(yè)而存在。這些當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)流通中更在意成本控制，因此在選擇承運商時，關(guān)注更多的是運輸價格，對運輸時效性、增值服務(wù)并不十分看重。

 

區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)通過中短途運輸，免去了高速過路費成本以及超限超載等不規(guī)范運營等帶來的運輸成本，降低價格，正好契合了中小貨主企業(yè)們的運輸需求。

 

區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)通常以絕對的價格優(yōu)勢碾壓全國網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐氖��?nèi)業(yè)務(wù)，但運輸價格低，直接降低了企業(yè)的利潤空間。目前，區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)只能通過保險、代收貨款等增值服務(wù)來獲取利潤。

 

2.4  網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)：放射性或成塊連片

 

區(qū)域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

 

全國型網(wǎng)絡(luò)是典型的多軸輻式網(wǎng)絡(luò)，而區(qū)域型網(wǎng)絡(luò)一般為放射式和成塊連片式。區(qū)域型網(wǎng)絡(luò)覆蓋的范圍較小，一般在貨物較多的單個省份或珠三角、長三角、京津冀等經(jīng)濟圈內(nèi)，存在多家企業(yè)共存的現(xiàn)象，而轉(zhuǎn)運中心一般都建在省會城市周邊。

 

由于區(qū)域網(wǎng)覆蓋面積較小，轉(zhuǎn)運中心數(shù)量少，甚至一些企業(yè)只有1個或2個轉(zhuǎn)運中心，因此就形成了單分撥放射式或經(jīng)典的軸輻式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。代表性企業(yè)有河南貳仟家物流和濟南永昌物流。但也有部分企業(yè)突破了單個省份的限制，覆蓋了周邊多個省份連成一大片區(qū)域，形成了大區(qū)域網(wǎng)的模式，如河南宇鑫物流。

 

成塊連片的升級版為多個省的區(qū)域網(wǎng)企業(yè)聯(lián)盟，形成松散型或管控型的全網(wǎng)覆蓋平臺，其中的代表企業(yè)為壹米滴答。

 

  3、區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的困境

 

3.1  網(wǎng)絡(luò)不健全

 

區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的網(wǎng)點「開點」策略與全國網(wǎng)企業(yè)不同，區(qū)域網(wǎng)不追求覆蓋率，開點目的明確，哪里有貨開哪里，以收貨為主要目的，也不考慮到達派送網(wǎng)絡(luò)問題。

 

雖然區(qū)域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋深度足夠深，能下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村級單位，但局限于覆蓋范圍小，多數(shù)企業(yè)僅覆蓋單個省份，只有少數(shù)可以覆蓋經(jīng)濟圈內(nèi)的兩、三個省份，其攬貨能力受到了極大的限制。

 

與全網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)對比，區(qū)域玩家在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)方面存在較大的差異性，地域小，客戶有限，一旦市場上主要的客戶發(fā)生異常，將無法及時調(diào)整戰(zhàn)略。

 

3.2  產(chǎn)品體系缺失

 

從產(chǎn)品的角度來看，零擔(dān)運輸發(fā)展的過程，實際上是不斷為客戶提供更完整的運輸產(chǎn)品的過程。運輸企業(yè)根據(jù)貨主的需求不斷提升自身，從最初的站到站服務(wù)，逐步擴展到定制化的門到門服務(wù)。

 

但區(qū)域網(wǎng)企業(yè)，依然停留在初級的價格競爭上，沒有提升自身的綜合產(chǎn)品服務(wù)能力。雖然有少量的代收貨款服務(wù)等，但并沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品類型依舊單一，難以滿足市場需求。同一區(qū)域內(nèi)的同質(zhì)化產(chǎn)品眾多，各家企業(yè)都沒有形成自己獨特的優(yōu)勢，也因此形成了「江山輪流做」的局面。陜西聚信的死后還生，即能說明區(qū)域網(wǎng)目前的困境。

 

全網(wǎng)企業(yè)與區(qū)域網(wǎng)企業(yè)

 

3.3  傳統(tǒng)商貿(mào)的衰落

 

區(qū)域網(wǎng)玩家一般是依托本地專業(yè)市場和小商貿(mào)渠道起家的，為滿足當(dāng)?shù)匦枨蠖�打造相�?yīng)的運輸產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)模式，依靠低價競爭和熟關(guān)系吸納貨源。近年來，受各電商平臺大戰(zhàn)的嚴(yán)重沖擊，傳統(tǒng)的區(qū)域?qū)�業(yè)市場、批發(fā)市場、商貿(mào)渠道愈加不景氣，貨源總量也隨之變少。對于區(qū)域網(wǎng)企業(yè)來說就很難保障之前的發(fā)車趟次，原本就不高的收入和利潤逐步下滑。

 

  4、區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的突破之路

 

整個物流行業(yè)都在發(fā)生變化，區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)也不能獨善其身。目前，區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)已站在了未來選擇的十字路口上。有遠(yuǎn)見的玩家們已經(jīng)開始進行變革，而除了抱團取暖、轉(zhuǎn)型探索、深耕升級三種途徑外，還沒有更好的選擇。

 

4.1  壹米滴答：聯(lián)盟重組打全網(wǎng)

 

全國網(wǎng)是區(qū)域網(wǎng)升級的目標(biāo)。雖然全網(wǎng)的建立依靠的是時間和資源的不斷積累，但區(qū)域聯(lián)盟抱團的模式打破了這一法則，可以實現(xiàn)全國網(wǎng)絡(luò)的快速覆蓋。

 

以壹米滴答為例，從2015年由六大區(qū)域網(wǎng)聯(lián)合開始，以網(wǎng)絡(luò)眾籌、運力眾包的運營模式。歷時三年，將六大區(qū)域網(wǎng)的互聯(lián)互通逐漸發(fā)展為了AB網(wǎng)協(xié)同的全國網(wǎng)絡(luò)。其中，B網(wǎng)以區(qū)域網(wǎng)絡(luò)運營模式為主，目前全國已完成了22個省區(qū)的區(qū)域網(wǎng)合作。通過「A增B」「B升A」的戰(zhàn)略，實現(xiàn)A、B網(wǎng)的融合，目前已突破10000家網(wǎng)點和配套的約4000條線路，完成一二級城市100%覆蓋和縣級區(qū)域88%覆蓋，實現(xiàn)了由區(qū)域網(wǎng)成塊連片融合為全國網(wǎng)。

 

區(qū)域網(wǎng)運輸干線

 

經(jīng)過了松散的聯(lián)盟階段，和AB網(wǎng)的融合，目前壹米滴答已經(jīng)基本完成對原始的區(qū)域網(wǎng)的收購，成為一家總部直營的大型物流公司。

 

4.2  佳怡：向上游轉(zhuǎn)型做供應(yīng)鏈

 

山東佳怡是山東省內(nèi)的龍頭運輸企業(yè)，多年以來一直致力于布局零擔(dān)全國網(wǎng)。2009年，佳怡抓住了制造型企業(yè)釋放物流環(huán)節(jié)的契機和市場，開始轉(zhuǎn)型，組織架構(gòu)和團隊建設(shè)向供應(yīng)鏈方面靠攏，進軍供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)。截至目前，佳怡的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)在公司整體營收中的占比達到了70%，涉及采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、逆向物流的四大供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

 

佳怡轉(zhuǎn)型后主營業(yè)務(wù)營收占比

 

佳怡物流轉(zhuǎn)型布局較早，無疑是區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)轉(zhuǎn)型的代表，而目前更多的區(qū)域網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)還處于掙扎摸索中，仍需要進一步的探索和改變。

 

4.3  宇鑫：繼續(xù)做網(wǎng)絡(luò)下沉，做掙錢的企業(yè)

 

在長途運輸上，區(qū)域網(wǎng)與全網(wǎng)相比并沒有優(yōu)勢。但在局部區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)深度上，遠(yuǎn)高于全網(wǎng)型企業(yè)。

 

河南宇鑫物流，是河南省的區(qū)域零擔(dān)龍頭。根據(jù)《運聯(lián)研究院》發(fā)布的《2018年中國零擔(dān)30強排行榜》報告，河南宇鑫以11.8億元的收入位列第15名，以400萬噸的零擔(dān)貨量位列貨量榜第6名。目前，宇鑫已經(jīng)覆蓋12個省份；除珠三角外，已在全國主要的貨源地形成了密集的運營網(wǎng)絡(luò)。同時，在整體經(jīng)濟環(huán)境和物流企業(yè)生存環(huán)境欠佳的情況下，宇鑫物流2018上半年逆勢上揚，實現(xiàn)了收入同比增長30%，利潤增長超20%的亮眼業(yè)績。