8月2日消息，在2018思路零售數(shù)字化服務(wù)大會(huì)上，愛(ài)庫(kù)存運(yùn)營(yíng)副總裁巨穎發(fā)表了題為《S2B2C模式咋玩社交電商》的演講。她認(rèn)為，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)基于社交依賴的新領(lǐng)域——“圈子消費(fèi)”。她表示，愛(ài)庫(kù)存既不是S端，也不是B端，而是鏈接在S端與B端之間的串聯(lián)者，是一個(gè)平臺(tái)的提供者和嫁接者。

據(jù)悉，大會(huì)以“賦能”為主題，由億邦動(dòng)力網(wǎng)、思路網(wǎng)主辦，本屆大會(huì)將從紅利市場(chǎng)、數(shù)字場(chǎng)景、數(shù)字營(yíng)銷、數(shù)字供應(yīng)鏈、數(shù)字零售服務(wù)對(duì)接、跨境電商服務(wù)對(duì)接等多個(gè)主論壇和分論壇切入，帶領(lǐng)企業(yè)洞察進(jìn)化方向。

以下為演講實(shí)錄：

巨穎：這個(gè)點(diǎn)演講人是非常尷尬的，前面非常精彩，已經(jīng)到了最后的環(huán)節(jié)，留下來(lái)的人都盡快想聽(tīng)到吐槽大會(huì)，我這個(gè)時(shí)間嚴(yán)格控制在我限定的20分鐘。

剛才主持人介紹了我們的公司，我不想從公司開(kāi)始講，因?yàn)樗�是一個(gè)非常年輕的公司，才有1年歷史，我從基于零售三大要素來(lái)講“人、貨、場(chǎng)”。

“人”。在座的每一就都是消費(fèi)者，消費(fèi)者整個(gè)消費(fèi)行為路徑發(fā)生了很大的變化，十幾年前更多的人要出門(mén)逛個(gè)街、購(gòu)個(gè)物。后來(lái)2003年、2004年淘寶阿里崛起以后，中國(guó)很多電商使更多買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的剁手黨停留在PC電腦前，后來(lái)移動(dòng)電商開(kāi)始流行了，大家憑一個(gè)手機(jī)可以買(mǎi)遍全球，這已經(jīng)是一個(gè)非常大的突破。但是不知道在這里有多少位，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景已經(jīng)完全改變了，在你的微信的朋友圈里、你的群中經(jīng)常被你熟悉的人拉一個(gè)群，可能有一些本地產(chǎn)的好的水果，或者有一些自己特別精選的產(chǎn)品，在這個(gè)群中可以完成所有購(gòu)物流程，也就是說(shuō)大家已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)叫做“圈子消費(fèi)”的新的領(lǐng)域。

這個(gè)領(lǐng)域最大的變化就是消費(fèi)者越來(lái)越懶，可以不出朋友圈，我的信息來(lái)自于朋友的種草，基于社交的依賴，我選擇的時(shí)候更希望有身邊的購(gòu)物達(dá)人給我做推薦，在朋友圈里不需要出去就有人給我準(zhǔn)備好我想要的東西，我享受這個(gè)特權(quán)和優(yōu)越感，所有這一切就是消費(fèi)者越來(lái)越站在被尊重的環(huán)節(jié)，這才是符合人的本性和符合零售應(yīng)該有的價(jià)值。

“場(chǎng)”。最開(kāi)始線下購(gòu)物的時(shí)候都是導(dǎo)購(gòu)員，走到某一個(gè)商店的時(shí)候有熱情的導(dǎo)購(gòu)員給我們做各種的導(dǎo)購(gòu)式的服務(wù)，后來(lái)到了移動(dòng)電商或者是電商平臺(tái)，背后都有一個(gè)人主動(dòng)給大家做連接提供很多服務(wù)，但是你不知道背后是機(jī)器人還是可愛(ài)的小姑娘。到了我們現(xiàn)在想要提倡的剛才說(shuō)到的“圈子消費(fèi)”的領(lǐng)域，我們身邊出現(xiàn)了一群人，我們把它叫做正品代購(gòu)，下面分享一下所謂正品代購(gòu)這個(gè)人群到底是怎樣的一群人。

（PPT圖示）大家可以看到，正品代購(gòu)這群人是非常特殊的一群人，可能做代購(gòu)之前并沒(méi)有很強(qiáng)的零售經(jīng)驗(yàn)，也不是很懂得社交電商的一些玩法和技巧，但是有兩個(gè)特質(zhì)：第一，對(duì)個(gè)人時(shí)間有很強(qiáng)的可控性。第二，有很強(qiáng)的突破自己想要轉(zhuǎn)變，想要傾聽(tīng)消費(fèi)者作為主導(dǎo)的服務(wù)感。于是，正品代購(gòu)變成了我們身邊非常重要的一群人。

正品代購(gòu)需要有兩個(gè)特質(zhì)：需要懂人，為什么懂人？因?yàn)樗麄兯鶆?chuàng)建的小小銷售閉環(huán)的絕大部分消費(fèi)者和他們連接通過(guò)不超過(guò)三個(gè)人，也就是說(shuō)靠什么成為消費(fèi)起點(diǎn)？是信任。而什么是貫穿整個(gè)消費(fèi)構(gòu)成當(dāng)中別人對(duì)他的增信，是另外一個(gè)維度，是懂得，懂什么？懂貨，可以更好的幫助你挑選到你可能對(duì)認(rèn)知層次不是很高的，對(duì)貨品的研究。懂人，因?yàn)槿ψ永飪扇�百消費(fèi)者，通過(guò)數(shù)據(jù)和觀察可以知道哪些消費(fèi)者習(xí)慣怎樣、品牌偏好怎么樣、家庭可支配收入怎么樣，正品代購(gòu)懂貨或懂人的時(shí)候就是非常好的店主，這個(gè)店主是有維度的零售店主。

我們構(gòu)建的是基于品牌，或者基于品牌庫(kù)存為核心出發(fā)點(diǎn)，鏈接了職業(yè)代購(gòu)，嫁接在社交電商領(lǐng)域當(dāng)中形成了真正對(duì)于S2B2C的解釋。

我們公司既不是S，也不是B，我們是鏈接S和B中間的串聯(lián)者，我們是一個(gè)平臺(tái)的提供者，我們是一個(gè)嫁接者。前端有大量的品牌商，這些品牌商有一個(gè)特質(zhì)，他們可能基于線下門(mén)店的眾多，基于鋪貨數(shù)量的眾多而導(dǎo)致庫(kù)存商品的積壓程度比較多，但是這些品牌商如何處理這些品牌和如何處理這些尾貨，原有既有方向上很多方法不太經(jīng)濟(jì)，于是我們開(kāi)發(fā)了業(yè)界首創(chuàng)的APP叫做“愛(ài)庫(kù)存”，基于品牌商有大量庫(kù)存的前提下，把所有庫(kù)存商品在這個(gè)平臺(tái)上做兩天限時(shí)特賣(mài)，把所有商品數(shù)字化、虛擬化在我們平臺(tái)上做展示，平臺(tái)只向代購(gòu)開(kāi)放，大家可能看到愛(ài)庫(kù)存這個(gè)品牌也可以下載，但是你發(fā)現(xiàn)進(jìn)不去，為什么？因?yàn)樵谧�的各位可能并不是我們真正想要的代�?gòu)人員，我們不向C端開(kāi)放，只服務(wù)于真正的代購(gòu)。

代購(gòu)在我們這個(gè)平臺(tái)上可以獲得大量品牌庫(kù)存的商品信息，通過(guò)一鍵轉(zhuǎn)發(fā)的形式可以輕松地轉(zhuǎn)發(fā)給朋友圈，對(duì)他有信任感的消費(fèi)者可以通過(guò)他的朋友圈或者是群獲得產(chǎn)品信息，于是信息流很好的通過(guò)一鍵轉(zhuǎn)發(fā)的方式發(fā)給了消費(fèi)者。

消費(fèi)者為什么會(huì)動(dòng)心？因?yàn)槲覀兪瞧放曝洠�本身就有比較強(qiáng)的品牌背書(shū)，又因?yàn)槲覀兪菐?kù)存貨，有強(qiáng)悍的庫(kù)存消耗能力，所以品牌商給我們很大的折扣。一般情況下，我們正常只做前兩年的產(chǎn)品，就是今年賣(mài)2016年、2017年的產(chǎn)品，一般服裝折扣零售價(jià)低于3折，在座的各位如果有機(jī)會(huì)可以觸達(dá)到我們的平臺(tái)可以感受到我們耳熟能詳?shù)囊恍┢放�，包括知名的女裝品牌，因?yàn)槲覀兒腿珖?guó)一線的運(yùn)動(dòng)品合作，也可以拿到阿迪耐克品牌，這樣的品牌在我們平臺(tái)上零售價(jià)格不超過(guò)5折。消費(fèi)者對(duì)于品牌的信任度可以達(dá)到可以背書(shū)，賣(mài)給貨品的人是認(rèn)識(shí)的朋友，這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于在商場(chǎng)里看到的零售價(jià)，他會(huì)不動(dòng)心嗎？我們公司成立不到一年，已經(jīng)在今年5月份通過(guò)了GMV一個(gè)億的單月銷售，7月份已經(jīng)突破了2億，我們只用了兩個(gè)月跨越了100%的增長(zhǎng)，背后就是在于我們有大量的正品代購(gòu)以及正品代購(gòu)所鏈接的消費(fèi)者，因?yàn)槲覀兲峁┑呢浧纷銐蛴行詢r(jià)比和品牌優(yōu)勢(shì)。

舉個(gè)例子，我們和傳統(tǒng)的電商最大的區(qū)別是什么？在原來(lái)四個(gè)人打麻將，突然一個(gè)人說(shuō)我餓了或者說(shuō)渴了，線下零售店必須走出打麻將的房間走到對(duì)面的小賣(mài)部，這個(gè)過(guò)程會(huì)影響娛樂(lè)性，這是原來(lái)的必須要到特定場(chǎng)景下購(gòu)物。后來(lái)基于電商的平臺(tái)在麻將房里不用離開(kāi)房間也可以很快的購(gòu)物，但是按我們的形式是什么？發(fā)現(xiàn)可以邊購(gòu)物的時(shí)候有一個(gè)人推購(gòu)物車到你身邊，你不需要離開(kāi)麻將桌就可以輕易地購(gòu)物。再舉個(gè)例子，我們其實(shí)是把消費(fèi)者攔截在整個(gè)社交場(chǎng)景，不需要出微信，在朋友圈里就可以輕松購(gòu)物，這樣一個(gè)購(gòu)物鏈路的縮短和效率的提升是不是得到了改良。

為什么我們能夠做這么好，是因?yàn)槲覀儽澈筮B接了1000多個(gè)品牌，這些品牌給了我們很多優(yōu)秀的庫(kù)存產(chǎn)品。我們做了大量基于庫(kù)存數(shù)字化、圖片化處理，讓代購(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)我們的產(chǎn)品很輕松。因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)非常好的消費(fèi)通路，所以保證了產(chǎn)品信息的私密性、快速以及質(zhì)量的可靠，所以才使這個(gè)平臺(tái)受大多數(shù)的品牌商的青睞。

老板經(jīng)常舉一個(gè)例子，APP就是一把弓，這把弓上有很多優(yōu)秀的射手，射手就是代購(gòu)，同時(shí)給他們準(zhǔn)備了很多劍，包括產(chǎn)品圖文、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品信息，甚至種草由我們編輯做的資料，好的代購(gòu)當(dāng)然還會(huì)做二次加工，但是很多直接轉(zhuǎn)發(fā)我們的信息就可以賺錢(qián)了，所以我們這里有很多小白代購(gòu)，就是寶媽、辦公室職員、白領(lǐng)都可以利用自己的空閑時(shí)間做代購(gòu)，不需要像傳統(tǒng)意義上的海外代購(gòu)，只要嫁接在平臺(tái)上自己努力成長(zhǎng)，維護(hù)好你的社群就可以成為一個(gè)特別有溫度的銷售終端，就是這個(gè)好的射手。

（PPT圖示）只要5步做好代購(gòu)，不在這里贅述了。

我們所接觸的貨品非常適合二線以下群體，一線市場(chǎng)大家非常容易看到品牌打折，但是如果你的家鄉(xiāng)在三四線城市的縣城、村鎮(zhèn)，在大家也許在一線城市不太會(huì)買(mǎi)的品牌，這里都是所謂的品牌，而且這個(gè)品牌很少打折，如果你是一個(gè)當(dāng)?shù)氐拇��?gòu)，你可以把某某某大家在縣城認(rèn)為視為品牌的商品，用低于3折的價(jià)格可以買(mǎi)到，所以代購(gòu)經(jīng)�；貜�(fù)說(shuō)消費(fèi)者買(mǎi)到我們的商品以覺(jué)得超高性價(jià)比，還會(huì)感謝群主，感謝群主的意思是什么？明明是賺了你的錢(qián)，但是還要感謝，就是提供給消費(fèi)者的商品太超值了。

剛才主持人在說(shuō)，某某公司現(xiàn)在上市這波浪潮大家盡人皆知，但是為什么跟著他上市新聞下一個(gè)被熱搜的反而是一些聽(tīng)不見(jiàn)的品牌，但是我們平臺(tái)上都是知名品牌，切中的是庫(kù)存，我們也可以提供超高性價(jià)比的產(chǎn)品。

不和競(jìng)品一一做對(duì)比，在這樣一個(gè)版圖當(dāng)中，我們有自己的特殊定位，我們有自己產(chǎn)品的特色，有自己的獨(dú)特消費(fèi)的鏈路特色。不僅僅To C，在座的很多人不知道我們這個(gè)品牌，如果知道是基于上個(gè)月有5.8億的新聞稿，但是你不是我的代購(gòu)，你對(duì)我的商業(yè)模式理解不會(huì)這么深入，但是在我們整個(gè)消費(fèi)金字塔當(dāng)中，我們認(rèn)為我們所切中的用戶購(gòu)買(mǎi)力和對(duì)品牌的認(rèn)知應(yīng)該是腰部的，可購(gòu)買(mǎi)力的可持續(xù)性也是非常強(qiáng)勁的。這么多的優(yōu)秀的投資人在投資環(huán)境不理想的情況下還能夠擠破門(mén)進(jìn)入我們的B輪，可以想見(jiàn)這些投資人還是非常有遠(yuǎn)見(jiàn)的。

我們作為中國(guó)正品代購(gòu)的發(fā)起者和引領(lǐng)者對(duì)代購(gòu)有比較強(qiáng)的植入制度，同時(shí)給他們帶來(lái)輔助性計(jì)劃，幫助他們從“代購(gòu)小白”盡快的培養(yǎng)自己的專業(yè)能力，形成專業(yè)水平，這也是我們公司所制定的戰(zhàn)略，針對(duì)于導(dǎo)購(gòu)有一些成長(zhǎng)體系，我希望大家開(kāi)始重視起來(lái)，就像2003年、2004年大家聽(tīng)到網(wǎng)商這個(gè)詞大家覺(jué)得可能有點(diǎn)莫名，但是現(xiàn)在10年以后不會(huì)有人質(zhì)疑網(wǎng)商的這個(gè)名詞。所以，我希望今天的演講大家能夠記住的是正品代購(gòu)這個(gè)行業(yè)。

我們公司成立時(shí)間真的很短，去年7月份才正式APP測(cè)試，9月份公司才真正的成立，以最快的速度在5月份突破了一個(gè)億GMV，7月份突破了2億的GMV，這樣一個(gè)爆發(fā)速度我相信會(huì)有長(zhǎng)效的生命力。

我們無(wú)論是鐘鼎還是B輪的君聯(lián)資本都是行業(yè)的知名融資公司，這些投資人對(duì)商業(yè)嗅覺(jué)非常敏銳，才抓住我們這個(gè)項(xiàng)目積極成為我們的股東，現(xiàn)在和1000多個(gè)知名品牌形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，很多大型上市公司都已經(jīng)與我們有戰(zhàn)略性的合作，如果在場(chǎng)的有品牌公司的同學(xué)會(huì)后感興趣可以與我進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，看看您貴公司的商品可以通過(guò)我們這個(gè)渠道幫助您解決一些難題。

我們公司定義是“讓成交變簡(jiǎn)單”，無(wú)論是基于技術(shù)應(yīng)用和基于服務(wù)端更人性化，希望整個(gè)成交環(huán)節(jié)因?yàn)榇钶d了這樣一個(gè)平臺(tái)變成更加簡(jiǎn)單，讓賺錢(qián)的人更加輕松。公司理念是“成就自己，成就他人”，無(wú)論你有意愿成為代購(gòu)或者想通過(guò)我們平臺(tái)解決您的庫(kù)存問(wèn)題，希望與我們聯(lián)系，希望幫助到大家，也幫助到我們自己的平臺(tái)，謝謝大家！