記者 李立 上海報道

　　曾經(jīng)一呼百應(yīng)的頂流主播正在悄然褪去光環(huán)，店鋪自播開始撐起電商直播下半場。

　　“2019年開始就一直做店鋪自播，增長最好的時候一度達(dá)到過165%�！碧詫毜赇仭敖鸾忝庙n國多肉”的運營負(fù)責(zé)人金玉玲告訴《中國經(jīng)營報》記者，達(dá)人主播費用高也不一定適合店鋪，現(xiàn)在每天直播十個小時以上，現(xiàn)在店鋪自播的銷售占比已經(jīng)達(dá)到九成。

　　像金玉玲這樣想法的商家不在少數(shù)，售賣農(nóng)產(chǎn)品、服裝、食品等多位中小商家告訴記者，2021年開始就慢慢把注意力轉(zhuǎn)向店鋪自播。

　　3月30日，國家網(wǎng)信辦、稅務(wù)總局、市場監(jiān)管總局三部門印發(fā)《關(guān)于進一步規(guī)范網(wǎng)絡(luò)直播營利行為促進行業(yè)健康發(fā)展的意見》（以下簡稱《意見》），進一步從落實網(wǎng)絡(luò)直播平臺責(zé)任、規(guī)范網(wǎng)絡(luò)直播營銷行為、規(guī)范稅收管理和深化協(xié)同共治等方面提出明確要求。

　　“對于直播行業(yè)整體是利好，商家最怕賠本賺吆喝，被大主播割韭菜，就算是經(jīng)歷過行業(yè)洗牌的達(dá)人主播以后也會更規(guī)范。”一位知名主播團隊的前員工告訴記者，公司沒有解散，還在用原先的供應(yīng)鏈做事情，但昔日風(fēng)光已然不再。

　　記者注意到，達(dá)人主播的熱潮正在漸漸褪去，淘寶直播一哥李佳琦開始刻意把助播團隊推向前臺，羅永浩也開始淡出直播圈，宣布進行新的創(chuàng)業(yè)。

　　成本核算

　　對于商家尤其是中小商家，最先考慮的是成本。

　　一位經(jīng)營健身食品的淘寶商家告訴記者，頂流主播價格太高，中小商家請不起，MCN機構(gòu)則亂象叢生。有一定名氣和流量的主播收取坑位費或者“一口價”。該商家曾經(jīng)通過機構(gòu)介紹請某腰部主播帶貨，但對方?jīng)]有對銷售額和數(shù)量做承諾，短短幾分鐘直播十萬塊錢就打了水漂。

　　據(jù)記者了解，一般來說機構(gòu)會給出“坑位費加扣點，或者聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品加扣點等形式”。此前多家媒體曝光，頂流主播的傭金扣點約為20%，還不算貨品上架的坑位費，其間不排除小機構(gòu)和中間人從中扣取的費用。

　　“通過MCN機構(gòu)要付出15%~30%的傭金，這部分傭金最終也是羊毛出在羊身上�！苯鹩窳岣嬖V記者，從一開始就堅持店鋪自播，既有成本的考慮，也是從自身的特點出發(fā)。一般達(dá)人都會自帶流量，可以幫助品牌迅速曝光，更適合標(biāo)準(zhǔn)品。像金姐妹銷售的韓國多肉屬于非標(biāo)品，屬于綠植，不需要快速跑量，更希望沉淀和店鋪目標(biāo)畫像相近的粉絲，更看重粉絲長期復(fù)購的能力。

　　“相比達(dá)人主播，店鋪會更了解自己的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品特點做直播排期。”一位直播平臺運營負(fù)責(zé)人告訴記者，直播電商已經(jīng)從無人問津坐冷板凳、到迅速爆紅，走完了早期的野蠻生長，商家也從早期的過度迷信，褪去一擁而上的激情，開始冷靜思考長期的運營模式。

　　“金姐妹韓國多肉”一般從早上9點或10點開始直播，一直持續(xù)到當(dāng)天晚上11點，排播內(nèi)容也很有技巧，“白天光線好，花的狀態(tài)比較好，就會集中介紹多肉”，金玉玲透露，“一般大家白天買好花，晚上就會想看看花盆，所以我們晚上就會集中講解花盆”。

　　自播成標(biāo)配

　　和中小商家不一樣，實力較強的品牌會“兩條腿走路”。

　　“店鋪會更重視日常的店播，在重要的營銷節(jié)點，打新品、爆款才會專門請流量達(dá)人進行合作”。FILA天貓旗艦店的直播負(fù)責(zé)人Alice向記者透露，F(xiàn)ILA日常店播的配置是8名主播，日常有近十個小時的直播。一般采用的是“雙主播”，要求主播既要有一定顏值，還要講解邏輯清晰，互動能力好。更重要的是，主播要了解產(chǎn)品和品牌背后的故事，在直播話術(shù)上也要幫助粉絲順暢下單�！皬哪撤N程度看，主播更像線上導(dǎo)購員。”Alice認(rèn)為。

　　在她看來，店播是更長久的事情，一個月店播只休息四天。粉絲在大多數(shù)時間打開店鋪直播間都能看到FILA的直播，和主播互動。FILA也會和李佳琦這樣的頭部主播合作，“頭部主播的流量大、轉(zhuǎn)化率也高，當(dāng)然成本也會更高。大的KOL會給店鋪帶來新的流量，店鋪則需要把這批流量想辦法沉淀下來�！�

　　既然店鋪自播開始變得越來越重要，店鋪也要想辦法激勵主播。“金姐妹韓國多肉”對主播就有明確的考核，也有嚴(yán)格的要求和培訓(xùn)，給主播的工資按照“基本工資+銷售額提成”，“必須保證主播有比較可觀的基本工資，直播的時間長強度大，要保證主播的積極性�！苯鹩窳嵬嘎�。

　　不過Alice認(rèn)為，一場成功的店鋪直播也不僅僅靠主播，后面的內(nèi)容策劃、運營也至關(guān)重要，包括主播中的貨品結(jié)構(gòu)、品牌都會進行精心設(shè)計。

　　據(jù)記者了解，這兩年綠植物作為小眾品類興起，店家大都堅持自播。此外大牌美妝在平臺上自播的比例也越來越高。淘寶直播的數(shù)據(jù)顯示，大牌美妝的開播比例已經(jīng)高達(dá)9成。DIOR、華倫天奴美妝、Charlotte Tilbury、KENZO等品牌在2021年新開通自播。

　　為什么大牌美妝都紛紛開始店播？在美妝主播小艾看來，許多彩妝、香水品牌需要一定的互動來了解色號香味，店鋪自播間就正好滿足了這部分需求，品牌也會自發(fā)開啟彩妝小課堂、護膚小課堂、穿香體驗等，請了專業(yè)的彩妝師等來放直播間的體驗變得更好。“美妝品牌sales轉(zhuǎn)型主播也有先天優(yōu)勢，介紹產(chǎn)品體驗更直觀也會帶來優(yōu)質(zhì)的流量和用戶，粉絲一旦對主播產(chǎn)生了信任，就會沉淀到店鋪。”

　　不僅僅是賣貨

　　記者注意到，伴隨市場監(jiān)管的逐步推進，對直播行業(yè)的規(guī)范也正在逐步細(xì)化。

　　《意見》中就提到，網(wǎng)絡(luò)直播平臺和網(wǎng)絡(luò)直播發(fā)布者不得利用服務(wù)協(xié)議、交易規(guī)則以及技術(shù)手段，對其他經(jīng)營者在直播間的交易、交易價格等進行不合理限制或者附加不合理條件，或者向商家收取不合理費用。

　　中鋼經(jīng)濟研究院首席研究員胡麒牧認(rèn)為，大主播時代，頭部大主播的巨大人氣代表了消費者的關(guān)注度和流量，一部分消費者在主播的引導(dǎo)下會出現(xiàn)沖動消費。這也導(dǎo)致頭部主播所在平臺更容易獲得品牌商追捧，平臺也會把資源向頭部主播傾斜，扶持具有全網(wǎng)競爭力的頭部主播。

　　“在直播電商模式下，沖動消費實際是對主播的認(rèn)可，而不是對產(chǎn)品的認(rèn)可，但主播是沒有能力為產(chǎn)品背書的。品牌商可以獲得主播帶來的品牌溢價，主播也可以收取產(chǎn)生溢價的費用，但這種溢價與產(chǎn)品品質(zhì)無關(guān)，因此是有風(fēng)險的，既可能給消費者帶來損失，也會對主播公信力帶來損失�！焙�麒牧表示。

　　但現(xiàn)在這種局面正在發(fā)生微妙轉(zhuǎn)變。淘寶直播2021年度報告顯示，2020年淘寶直播一共誕生了近1000個億元直播間，其中商家直播間占比達(dá)55%。此外，阿里巴巴2021年投資者日的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月30日的一年內(nèi)，商家自播GMV占淘寶直播整體GMV約60%。

　　“如火如荼的直播電商締造了一個個‘銷售神話’，進入2022年直播賽道逐漸變得冷靜下來了，頭部主播和明星主播退場。隨著監(jiān)管逐步到位，法律法規(guī)的完善，政府管理部門對平臺要求愈發(fā)嚴(yán)格，對主播門檻素質(zhì)逐步標(biāo)準(zhǔn)化，這是一個行業(yè)正在走向正軌化的正常表現(xiàn)�！彪娚讨辈ァ靶罗r(nóng)人”培育計劃組織者之一袁帥表示。

　　在他看來，對于許多品牌企業(yè)而言，企業(yè)自播或?qū)⒊蔀樾纶厔�，并逐漸常態(tài)化。

　　與達(dá)人主播相比，店鋪自播的優(yōu)勢體現(xiàn)在，主播往往是商家自身員工，對于商品專業(yè)性和認(rèn)知、以及對消費者的心智共情上是“割粉絲韭菜”的達(dá)人主播們無法比擬的。此外由于主播是員工，是雇傭關(guān)系，從成本上要遠(yuǎn)比請達(dá)人主播低太多，員工在管理上也更為靈活和有效。尤其重要的一點是通過店鋪直播，粉絲是留存在商家自身的直播間，甚至可以從公域轉(zhuǎn)化為私域，從而更好地精細(xì)化服務(wù)消費者粉絲，商家可以有策略性地構(gòu)建一個持續(xù)不斷的復(fù)利場，而非達(dá)人主播直播“一錘子式”買賣可比。

　　“雖然店鋪直播在轉(zhuǎn)化率還有粉絲數(shù)量上，一開始是較為被動的，但是可以做長效規(guī)劃，日積月累，聚沙成塔，對商家而言仍然值得投入�！痹瑤浾J(rèn)為。