2019年10月24日，由金萬維旗下選軟件網(wǎng)、云平臺(tái)、幫我吧三大事業(yè)部聯(lián)席舉辦的以“持續(xù)攀登前行”為主題的2019金萬維全國(guó)伙伴大會(huì)在廣州華鉅君悅酒店圓滿落下帷幕�，F(xiàn)場(chǎng)1500多位ISV、代理商、系統(tǒng)集成商伙伴的CEO、總經(jīng)理等高層，齊聚一堂，共話攀登。

　　其中，壓軸的“尖峰論壇”引爆全場(chǎng)，成為當(dāng)天萬人矚目的焦點(diǎn)和話題。以下為尖峰論壇實(shí)錄，希望通過嘉賓的回顧與展望，讓伙伴們更直觀的看到軟件企業(yè)的未來，究竟要走到哪里?

　　論壇主持人

崔強(qiáng)崔牛會(huì)創(chuàng)始人

　　論壇嘉賓

　　孫漢明用友網(wǎng)絡(luò)助理總裁

　　趙劍君源創(chuàng)投管理合伙人

　　梁曉廣聯(lián)達(dá)科技股份有限公司服務(wù)中心總經(jīng)理

　　唐璦瓊英諾森數(shù)字化產(chǎn)品部售前&交付總監(jiān)

　　楊光太極華青副總裁

　　論壇實(shí)錄：

　　主持人：

　　隨著云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、4G的普及，管理軟件行業(yè)從14年至19年發(fā)生了較大的變化，新的軟件廠商和轉(zhuǎn)型過來的廠商，都在做未來的布局。今天的話題是“軟件企業(yè)的未來何去何從?”我認(rèn)為把企業(yè)軟件討論清楚，軟件企業(yè)的未來自然而然清楚了。

　　接下來，有請(qǐng)5位嘉賓結(jié)合自己的經(jīng)歷，聊聊您的企業(yè)經(jīng)歷了什么?未來，將要如何做?

　　用友網(wǎng)絡(luò)助理總裁孫漢明：

　　非常高興來參加此次大會(huì)，金萬維是用友集團(tuán)的戰(zhàn)略伙伴之一，用友當(dāng)中很多客戶，都在體驗(yàn)金萬維和用友的合作成果。一直以來，用友集團(tuán)在追求技術(shù)進(jìn)步的同時(shí)，做的更多的是面向客戶的服務(wù)。

　　從以渠道起步，到直銷，到最后回歸大力發(fā)展渠道伙伴，用友很早之前就認(rèn)識(shí)到，作為企業(yè)服務(wù)，單靠廠商是很難做的，廠商更多的職能是把產(chǎn)品和平臺(tái)做好，把更多服務(wù)職能交給伙伴，提升伙伴的服務(wù)能力。

　　我從事渠道工作10多年來，欣慰的是基于用友平臺(tái)，部分渠道伙伴收益有了大幅提高，并獲得成長(zhǎng)，能更好的為客戶提供服務(wù)。未來，渠道服務(wù)也將會(huì)是用友的重要選擇。

　　主持人：

　　趙總，您作為投資人，對(duì)軟件企業(yè)的過去和未來，有什么看法?

　　君源創(chuàng)投管理合伙人趙劍：

　　君源創(chuàng)投2014年就投資了金萬維，我們團(tuán)隊(duì)的合伙人大多擁有豐富的國(guó)際大型咨詢公司經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。我們關(guān)注的項(xiàng)目，不僅要在技術(shù)上有所創(chuàng)新，而且需要企業(yè)能為他們的客戶提供應(yīng)有的價(jià)值，讓他們的客戶在發(fā)展過程中獲取成功，最終我們?cè)谒�投企業(yè)及客戶的成功方面獲得價(jià)值體驗(yàn)和收益。

　　此外，企業(yè)團(tuán)隊(duì)有無核心的凝聚力、有無企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)精神、是否對(duì)自己所關(guān)注的行業(yè)和服務(wù)的客戶有足夠的價(jià)值，這些都是我們決策是否投資的關(guān)注點(diǎn)。

　　就如金萬維來說，對(duì)合作伙伴和終端客戶有十幾年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在用技術(shù)創(chuàng)新實(shí)實(shí)在在的幫助伙伴，提升效率，讓伙伴擁有更多的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

　　主持人：

　　趙總從投資的理念來講這個(gè)問題，梁總是如何認(rèn)為的呢?

　　廣聯(lián)達(dá)服務(wù)中心總經(jīng)理梁曉：

　　廣聯(lián)達(dá)是做建筑工程領(lǐng)域信息化的企業(yè)，接下來我就我們公司這些年都干了些什么?經(jīng)歷了哪些，趟過哪些坑，用我們的視角來看看軟件行業(yè)的發(fā)展。

　　由于電腦普及率就比較低，工程領(lǐng)域最早開拓市場(chǎng)非常艱難，我們從教客戶用電腦開始到陪用戶去做工程招標(biāo)，教育用戶過程比較痛苦。

　　隨著公司業(yè)務(wù)快速的增長(zhǎng)，不光作為軟件行業(yè)，任何一個(gè)領(lǐng)域，增量市場(chǎng)都是有限的，我們又開始轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，從14年開始，我們把軟件由傳統(tǒng)的買賣模式轉(zhuǎn)成了訂閱模式，實(shí)際上也是倒逼自己服務(wù)升級(jí)。

　　用戶買軟件不再是一錘子買賣，現(xiàn)在我們的焦點(diǎn)更多的是運(yùn)用現(xiàn)有存量用戶通過服務(wù)增值來創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。無論是過去還是未來，我認(rèn)為都應(yīng)該把我們的服務(wù)做好，解決產(chǎn)品功能到用戶應(yīng)用這一公里的問題才能產(chǎn)生價(jià)值。

　　主持人：

　　聽了您的闡述，我想追問一個(gè)問題，現(xiàn)在廣聯(lián)達(dá)整個(gè)服務(wù)收費(fèi)和套裝軟件收費(fèi)的大概占比是?

　　廣聯(lián)達(dá)服務(wù)中心總經(jīng)理梁曉：

　　雖然我們的商業(yè)模式改成訂閱模式了，但是我們目前來說大部分服務(wù)還是免費(fèi)的，僅作為產(chǎn)品交付的一個(gè)附加價(jià)值。當(dāng)然，我們這幾年也會(huì)啟動(dòng)服務(wù)收費(fèi)，但這并不是說找用戶要更多的錢，而是滿足用戶不同級(jí)別、不同層次的需求，為用戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)。

　　主持人：

　　多謝梁總的分享，接下來我們有請(qǐng)英諾森的唐總來分享下看法。

　　英諾森數(shù)字化產(chǎn)品部售前&交付總監(jiān)唐璦瓊：

　　英諾森是一家以咨詢背景起家的創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，我自己的職業(yè)背景是咨詢顧問，十年前，我們幫助企業(yè)去應(yīng)用信息化的產(chǎn)品，全面推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)�，F(xiàn)在，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為一種主旋律，我們幫助企業(yè)不斷的去尋找解密數(shù)字化的金鑰匙。這個(gè)是我最大的一個(gè)直觀的體驗(yàn)。

　　從技術(shù)的框架來講，過去企業(yè)應(yīng)用軟件，比較垂直封閉，各自為政，現(xiàn)在技術(shù)越來越開放多元、多樣化，所以，開源的組合模式我覺得是未來的一個(gè)趨勢(shì)。

　　主持人：

　　謝謝唐總，對(duì)于這個(gè)問題，楊總是如何看待的呢?

　　太極華青副總裁楊光：

　　太極華青成立于98年，主做政務(wù)領(lǐng)域，目前客戶群體基本上覆蓋了全國(guó)180多個(gè)中央部委和全國(guó)十幾萬家的政府單位。這些年是怎么走過來的呢?可謂說，也是一把辛酸淚。

　　政府客戶最開始也不懂信息化，到現(xiàn)在相互協(xié)作，這中間是一種磨合的過程。我們承擔(dān)了很多國(guó)家級(jí)的工程，它不僅僅是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)單位的內(nèi)部應(yīng)用，而是更大體量的運(yùn)用。比如現(xiàn)在政府主抓的全國(guó)扶貧，涉及有8000萬人，整個(gè)系統(tǒng)全部是通過我們來實(shí)現(xiàn)的，監(jiān)管資金發(fā)放，每個(gè)貧困戶手機(jī)上能查看自己是不是收到扶貧款等。

　　走過這些年，作為一個(gè)為政府服務(wù)的企業(yè)軟件，感覺是有很多的變化的。政府利用信息化技術(shù)提升社會(huì)治理水平，改善國(guó)家的民生，并在這個(gè)方面做出了非常多的努力。在這個(gè)發(fā)展過程中，軟件企業(yè)也迎來了一些發(fā)展新機(jī)遇。

　　主持人：

　　大家對(duì)于企業(yè)軟件未來可以看到哪些趨勢(shì)和興奮點(diǎn)。接下來大家要往哪沖?趙總您先來談?wù)劇?/p>

　　太極華青副總裁楊光：

　　政府致力于成為智慧政府，這是我們的一個(gè)興奮點(diǎn)，以前大家對(duì)政府的理解是保守、官方，實(shí)際上我們國(guó)家在提升社會(huì)治理能力方面，下了很大的功夫，也投了很多資源，包括信息化資源。比如我們一直做財(cái)政稅務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但去年我們給河南省做的一個(gè)綜合治稅(數(shù)據(jù)系統(tǒng))，這對(duì)我們來說是個(gè)新的嘗試，幫助河南政府增收了40億稅款，這個(gè)對(duì)我們來說，是對(duì)未來的一個(gè)興奮點(diǎn)。

　　主持人：

　　如今，政府也正從管理型政府走向服務(wù)型政府，剛才您說給河南政府做增收，如果是變成服務(wù)費(fèi)用的方式是不是掙得更多?

　　太極華青副總裁楊光：

　　未來，也許會(huì)逐步走向這個(gè)方向，我們會(huì)嘗試做個(gè)試點(diǎn)，也許政府能夠接受購買服務(wù)模式，這對(duì)我們來說都是巨大的利好，可以說我們和政府從最開始最典型的甲乙方，變成一個(gè)合作伙伴，這是讓我們比較興奮。

　　主持人：

　　唐總，剛才您談到數(shù)字化，您對(duì)未來可以看到哪些趨勢(shì)和興奮點(diǎn)?

　　英諾森數(shù)字化產(chǎn)品部售前&交付總監(jiān)唐璦瓊：

　　從技術(shù)角度來講，現(xiàn)在更加多元，所以未來軟件廠商可能會(huì)成為開源的、組件的裝配工廠。廠商的開發(fā)的路線可能會(huì)變成工程師去閱讀一個(gè)業(yè)務(wù)，去設(shè)計(jì)一個(gè)場(chǎng)景，接下來獲取數(shù)據(jù)，再用算法或者是組件的方式把這個(gè)產(chǎn)品工程化，這可能是在技術(shù)上，未來開發(fā)不同的路徑。

　　另外一面就是商業(yè)模式的不同，云計(jì)算技術(shù)為SaaS、PaaS帶來了蓬勃的發(fā)展，從英諾森這兩年在北美、中東、非洲的市場(chǎng)拓展來看，傳統(tǒng)的通過用戶許可這種LaaS商業(yè)模式其實(shí)還是有空間的，因?yàn)楸泵赖纳虡I(yè)成熟度和技術(shù)能力是能夠很快適應(yīng)SaaS模式，但是對(duì)非洲或者是中東，它一方面有一些政府的管制，一方面它的商業(yè)相對(duì)閉塞，基礎(chǔ)也很薄弱，所以傳統(tǒng)的LaaS商業(yè)模式還是有他的空間，所以我覺得商業(yè)模式和技術(shù)方面，未來都有很大的想象空間。

　　主持人：

　　剛才唐總提到的技術(shù)，我想問下我們的投資人，未來有沒有讓你們興奮的新技術(shù)或新的商業(yè)模式?

　　君源創(chuàng)投管理合伙人趙劍：

　　從目前市場(chǎng)環(huán)境來看，技術(shù)不是最關(guān)鍵因素，因?yàn)樗�有的新技術(shù)，不管是從中國(guó)創(chuàng)新的還是從國(guó)外copy的，技術(shù)門檻都在降低，比如前幾年大熱的AR、AI，包括人工智能、云計(jì)算技術(shù)，技術(shù)門檻都在迅速降低，且用戶對(duì)這些技術(shù)的理解，經(jīng)過多年的市場(chǎng)的宣傳和市場(chǎng)推廣，接受程度也在上升。

　　隨著用戶管理層的迭代，管理層逐漸年輕化，他們對(duì)新技術(shù)的理解能力比上一代有很大提升，對(duì)新技術(shù)沒有那么排斥，沒有那么恐懼。但是他們對(duì)新技術(shù)缺少對(duì)這個(gè)行業(yè)和場(chǎng)景的一種空白，他們需要一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，但又為我所用的東西，不需要單獨(dú)的定制開發(fā)，不需要復(fù)雜的學(xué)習(xí)研究，而是拿來即用的，這也就是半定制化的趨勢(shì)。

　　這需要管理軟件企業(yè)在深入了解用戶的應(yīng)用場(chǎng)景同時(shí)，在很多細(xì)節(jié)方面，幫助用戶做效率提升，幫助用戶解決問題，這樣的產(chǎn)品客戶才能真正買單。

　　具體這種產(chǎn)品運(yùn)用哪種技術(shù)來實(shí)現(xiàn)的，是用云部署方式、私有化部署方式，還是通過一些微服務(wù)方式，亦或你把所有技術(shù)綜合在一起，客戶并不是真的關(guān)心，也不需要知道，尤其小企業(yè)不需要知道，他只要知道這產(chǎn)品能幫助我就可以了。

　　主持人：

　　也就是說甲方和乙方的關(guān)系正在發(fā)生變化，由原來信息不對(duì)稱，到現(xiàn)在信息爆炸的時(shí)代，甲方已經(jīng)能夠獲取一些很多信息，這種變化一直在推動(dòng)生產(chǎn)力的改變。接下來梁總。

　　廣聯(lián)達(dá)服務(wù)中心總經(jīng)理梁曉：

　　未來，一定是數(shù)字化引領(lǐng)的。我們這幾年一直在做數(shù)字化建筑，以前蓋房子是從圖紙到蓋房子，現(xiàn)在我們蓋房子是從電腦里先蓋完，再去實(shí)體蓋，不僅能降低能耗、降低損耗，也會(huì)帶來包括建筑舒適性、規(guī)�；�、個(gè)性化生產(chǎn)等一系列良性循環(huán)。相信未來所有人都能夠逐步的更加深入地參與到設(shè)計(jì)，你想要什么房子由你說了算。

　　另一個(gè)，我認(rèn)為云技術(shù)為軟件行業(yè)帶來的變化，隨著云計(jì)算的進(jìn)步，軟件的收費(fèi)模式已經(jīng)變成了按空間、按使用次數(shù)、按你選擇的功能模塊等收費(fèi)，這些技術(shù)跟都會(huì)給我們帶來比較多的想象。

　　主持人：

　　孫總，今天討論的是軟件企業(yè)何去何從，未來要走到哪里去。大家都知道軟件在實(shí)質(zhì)性的交付時(shí)，是有窘境的，軟件企業(yè)陷入了什么樣的窘境?孫總可以給大家聊一聊，未來軟件企業(yè)如何決定未來走向，怎么破局?

　　用友網(wǎng)絡(luò)助理總裁孫漢明：

　　軟件企業(yè)，不管是做新興軟件還是做傳統(tǒng)套裝軟件，越來越陷入這樣一個(gè)窘境：把客戶放給伙伴去做服務(wù)，但客戶的真正需求是什么，客戶要什么，廠商不知道，導(dǎo)致離客戶越來越遠(yuǎn)。

　　產(chǎn)品要為客戶提供什么樣的服務(wù)，我們是要揣測(cè)的，或者說通過一些理論，去滿足客戶需求，其實(shí)這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們?nèi)绾文軌蚣皶r(shí)地響應(yīng)客戶，滿足客戶的需求?不管是云應(yīng)用還是SaaS應(yīng)用，亦或是其他一些技術(shù)手段，最終目的不只服務(wù)我們的客戶，其實(shí)也服務(wù)我們的企業(yè)。軟件企業(yè)因?yàn)橛辛诉@些技術(shù)，才讓我們離客戶更近了，能了解客戶需求，及時(shí)解決客戶問題，拉近客戶的距離，改變?cè)瓉硖峁┕δ芙o客戶的方式，而是變成提供服務(wù)給客戶，這是未來的一個(gè)趨勢(shì)。

　　在這么做的時(shí)候，又發(fā)現(xiàn)另一個(gè)困惑，軟件企業(yè)作為平臺(tái)，資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，場(chǎng)景太多了，需要提供的服務(wù)太多了，這時(shí)候需要生態(tài)系統(tǒng)里更專業(yè)的伙伴，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)。現(xiàn)在，我們最新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都會(huì)考慮這一點(diǎn)，面向生態(tài)伙伴，開放更多服務(wù)。

　　主持人：

　　最后我們談?wù)剣?guó)產(chǎn)化的問題，我想把這個(gè)問題更多的問楊總，因?yàn)闂羁傠x政府更近，感觸更深刻一些。

　　國(guó)產(chǎn)化可能是未來5到10年的一個(gè)大熱點(diǎn)，它會(huì)引領(lǐng)中國(guó)整個(gè)的軟件格局發(fā)生哪些變化，會(huì)給軟件企業(yè)帶來哪些機(jī)會(huì)，它會(huì)決定未來軟件企業(yè)的走向嗎?

　　太極華青副總裁楊光：

　　國(guó)產(chǎn)化系統(tǒng)是當(dāng)前國(guó)家的一個(gè)戰(zhàn)略，目的是安全可靠、自主可控，能夠在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)上，保證自己國(guó)家的安全。政府改變信息化的決心超過我們的想象，我個(gè)人認(rèn)為可能會(huì)對(duì)軟硬件廠商帶來一些變化。

　　如今，國(guó)產(chǎn)化試點(diǎn)工作截止到今年已經(jīng)完成了，個(gè)人認(rèn)為從明年開始，未來三年會(huì)有一些比較大的動(dòng)作。這可能會(huì)引發(fā)整體產(chǎn)業(yè)鏈的變更，包括國(guó)產(chǎn)的硬件、芯片、數(shù)據(jù)庫、中間件等企業(yè)可能會(huì)迎來飛速的發(fā)展，我個(gè)人覺得應(yīng)該是一個(gè)非常好的一個(gè)機(jī)會(huì)，就看大家怎么來把握。

　　主持人：

　　因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我們來最后一個(gè)問題。在場(chǎng)的大部分還是渠道商，未來你們和渠道商的合作會(huì)發(fā)生什么樣的變化?請(qǐng)每個(gè)人用一分鐘時(shí)間來做最后的總結(jié)。

　　太極華青副總裁楊光：

　　隨著時(shí)代發(fā)展，我們的經(jīng)營(yíng)模式、商業(yè)模式變化越來越多，我們的心態(tài)也來越開放，也促成了我們?cè)谇�道方面的種種動(dòng)作，我們的渠道需求越來越強(qiáng)烈。在此，希望更多的渠道商有機(jī)會(huì)了解我們，跟我們合作，我們有非常多的高端資源、商業(yè)孵化機(jī)會(huì)，希望可以和大家一起分享。

　　英諾森數(shù)字化產(chǎn)品部售前&交付總監(jiān)唐璦瓊：

　　未來渠道尤為關(guān)鍵的，大家需要合作共贏的生態(tài)環(huán)境，才能繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)。

　　英諾森自己會(huì)做1%的領(lǐng)頭企業(yè)去做標(biāo)桿，剩下99%開放給各個(gè)渠道，實(shí)現(xiàn)各個(gè)合作伙伴的共贏。這一塊我們會(huì)從業(yè)務(wù)賦能、技術(shù)賦能、甚至是資本賦能上面去協(xié)助合作伙伴、渠道商一起去把生態(tài)建立起來。

　　廣聯(lián)達(dá)服務(wù)中心總經(jīng)理梁曉：

　　渠道是離客戶最近的，只有真正把握客戶需求，才能贏取未來。我們的渠道都是99%都自營(yíng)的，我們未來一定是生態(tài)開放的，會(huì)去嘗試跟更多當(dāng)?shù)氐囊恍┚邆鋵?shí)施、培訓(xùn)能力的渠道，或有較好客戶意識(shí)的渠道商一起合作，去服務(wù)我們的客戶，一起為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　用友網(wǎng)絡(luò)助理總裁孫漢明：

　　軟件廠商的核心服務(wù)更依賴于渠道伙伴的專業(yè)能力，未來，提升渠道伙伴的服務(wù)能力，從用友數(shù)千計(jì)的伙伴群體中，打造數(shù)百計(jì)的在各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域領(lǐng)軍的渠道伙伴樣板，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)，相信未來，用友會(huì)和伙伴一起共同成長(zhǎng)，一起共贏。

　　主持人：

　　從各位嘉賓的討論中，我總結(jié)了未來軟件企業(yè)的幾個(gè)發(fā)展方向：

　　1、IT平民化

　　客戶需要的即開即用的軟件產(chǎn)品，生產(chǎn)力足夠提升，生產(chǎn)工具越來越平民化，也就是IT平民化。

　　2、連接

　　企業(yè)和客戶原來是沒有連接的，客戶廠商之間沒有直接發(fā)生關(guān)系，客戶找到你，你才可能去觸發(fā)，現(xiàn)在，需要感知用戶需求，為用戶盡可能提供較好的服務(wù)，才能發(fā)展存量市場(chǎng)。

　　3、生態(tài)

　　無論是產(chǎn)品合作生態(tài)、渠道生態(tài)、并購獲得的生態(tài)，這些都是擴(kuò)展自己的生態(tài)的邊界，然后能夠給企業(yè)服務(wù)，提供更好的客戶價(jià)值。

　　希望我們的討論，能讓您眼前閃現(xiàn)一些未來之路。好的，今天的討論到此結(jié)束，謝謝大家，謝謝5位分享嘉賓。

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