為什么你的銷量高也沒有好的排名？為什么你是新品，卻沒有扶植？為什么同樣的款式，別人的手淘首頁(yè)流量嘩嘩的，你卻屈指可數(shù)？這么多的為什么，其實(shí)僅僅是因?yàn)槟銢]有搞懂淘寶流量的分配規(guī)則。

不管是免費(fèi)流量也好，還是付費(fèi)流量也罷，在個(gè)性化趨勢(shì)下，為了讓每一個(gè)流量的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化，淘寶都會(huì)按照一定的規(guī)則進(jìn)行匹配。而你必須要承認(rèn)，這種規(guī)則是持續(xù)變化的，你能做到的就是找到變化背后的邏輯，你才能知道他現(xiàn)在是怎么樣的，為什么這樣，以后應(yīng)該會(huì)是什么樣。

1. 碎片化導(dǎo)致流量的渠道入口越來越分散

打開你的生意參謀，在“流量”這個(gè)功能模塊的“來源分析”里面點(diǎn)擊“店鋪來源”，看一下最近30天無(wú)線端的數(shù)據(jù)。

從大的方向看就是淘內(nèi)、淘外、自主訪問，然后淘內(nèi)流量細(xì)分成免費(fèi)流量和付費(fèi)流量。大家如果回憶一下，前些年做淘寶運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，流量的獲取基本集中在有限的一些渠道上：免費(fèi)的搜索流量、付費(fèi)的直通車流量、鉆展、淘寶客、活動(dòng)流量。但是現(xiàn)在呢？我們點(diǎn)開“淘內(nèi)免費(fèi)”看一下：

這個(gè)店鋪顯示的渠道入口就是21個(gè)，只不過他更多的集中在“手淘搜索”、“淘內(nèi)免費(fèi)其他”、“手淘問大家”、“手淘旺信”上面，其他的賣家可能有集中在“手淘首頁(yè)”的，有集中在淘寶直播的，有集中在生活研究所的……

這其實(shí)很好理解，智能設(shè)備給人們生活帶來的一個(gè)極其重要的影響就是：碎片化。這種碎片化對(duì)購(gòu)物的影響體現(xiàn)在：購(gòu)物時(shí)間的碎片化、購(gòu)物渠道的碎片化等。以前我們?cè)赑C端買東西，常規(guī)的瀏覽行為就是：打開淘寶（或者天貓）首頁(yè)，然后在搜索框里面搜索關(guān)鍵詞（也可能會(huì)是類目搜索或者其他的行為），找到自己想要的商品，下單購(gòu)買。換句話來說，在PC端，大多數(shù)的時(shí)候，都是我們有需求了，然后主動(dòng)去買。

但是無(wú)線端的購(gòu)物行為呢？消費(fèi)者可能是看了一篇文章然后買的東西，也可能是看了一個(gè)直播買的，而這種渠道當(dāng)前是多種多樣的。所以，從這個(gè)意義上來講，流量的進(jìn)店入口在未來甚至有可能被無(wú)限打散，哪怕是平臺(tái)自身的流量（從現(xiàn)在的流量結(jié)構(gòu)中就可以知道了）。在我們只考慮自身流量的時(shí)候，你就要重點(diǎn)關(guān)注他的推薦邏輯了。也就是說只要是來自平臺(tái)的流量，都會(huì)有他的推薦規(guī)則。抓住了這些規(guī)則，你才能獲得更多的流量。

2. 平臺(tái)會(huì)把更多的流量匹配給“優(yōu)秀的店鋪”

我們都知道淘寶在前幾年的時(shí)候，提出過一個(gè)說法：去爆款化，其根本目的就是為了重點(diǎn)扶植“優(yōu)秀的店鋪”。在早期的爆款思維模式下，流量會(huì)更多的向大爆款傾斜，搜索排序規(guī)則也更多考慮產(chǎn)品本身的得分。

前幾天，一個(gè)做淘寶的哥們跟我聊天，很郁悶，他說一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟他賣同款，價(jià)格比他貴了4、5塊錢，他是4月份就開始做了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6月份開始發(fā)力，但是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)月差不多可以賣2萬(wàn)件左右，而他只能賣3000多件。建立的前提是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有大量的活動(dòng)、也米有淘寶客狂推、也沒有直通車鉆展等狂推。大多數(shù)的銷量都來自于手淘首頁(yè)和手淘搜索。

其實(shí)不用糾結(jié)，只有一個(gè)原因：對(duì)手店鋪的綜合質(zhì)量得分一定比這哥們高太多太多了。如果只考慮單品因素的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是不應(yīng)該的。

現(xiàn)在你的寶貝排名得分是“店鋪綜合得分”+“單品得分”共同作用的結(jié)果。只不過現(xiàn)在在“小而美”的趨勢(shì)下，店鋪的綜合得分占得權(quán)重越來越高。那么，問題就來了：店鋪的綜合質(zhì)量得分取決于哪些因素呢？

店鋪層級(jí)——這是決定你天花板上限的，層級(jí)低的店鋪，你的單品再牛，你能夠獲取到的免費(fèi)流量也是有上限的。這很好理解，大店理應(yīng)得到更多的扶植，因?yàn)槿思矣袑?shí)力。

店鋪的服務(wù)質(zhì)量——包括你的DSR評(píng)分、有沒有品質(zhì)退款、退款方面的其他數(shù)據(jù)等等，這里面尤其要關(guān)注DSR評(píng)分的變化趨勢(shì)，如果持續(xù)下滑，對(duì)服務(wù)質(zhì)量得分的影響還是比較大的。

全店的動(dòng)銷情況——這個(gè)不僅僅是所有的商品都不是滯銷商品，都有銷量，如果店鋪中絕大多數(shù)寶貝的銷量都很少（比如就一兩個(gè)），那也代表動(dòng)銷率不好。在不同的行業(yè)中，對(duì)于動(dòng)銷率的指標(biāo)會(huì)有一個(gè)閾值（換句話來說，你可以理解成行業(yè)的分界線，在這個(gè)分界線之上的，你的得分就是OK的，在這個(gè)分界線之下的，可能就影響很大），比如服飾類目，對(duì)動(dòng)銷率的要求就比較高，尤其是到了第三層級(jí)以后，因?yàn)樵诘谝缓偷诙�層�?jí)的時(shí)候，因?yàn)橘Y源的限制，考察單品的運(yùn)營(yíng)能力比較多。

違規(guī)扣分的情況——店鋪有違規(guī)扣分，對(duì)于整體綜合質(zhì)量得分的影響還是比較大的，所以很多時(shí)候大家不要看單品降權(quán)就覺得對(duì)店鋪內(nèi)其他商品沒有影響，直接影響可能沒有，但是會(huì)通過影響店鋪的綜合搜索權(quán)重，進(jìn)而影響你單品權(quán)重。所以，你知道為什么有時(shí)候你一個(gè)店鋪違規(guī)，會(huì)導(dǎo)致爆款流量急劇下滑了吧。

3. 根據(jù)消費(fèi)者的行為標(biāo)簽進(jìn)行銷量加權(quán)

別提什么“銷量對(duì)搜索權(quán)重的影響越來越低”這件事兒了，這完全是無(wú)稽之談，至少截止到目前為止，銷量還是證明產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求的最有效的因素。只不過，不同的銷量占比權(quán)重是不一樣，起的作用有大有小。而這些都是通過消費(fèi)者的各種行為來進(jìn)行區(qū)分和判斷的。這在邏輯上都能夠想的通：

活動(dòng)產(chǎn)生的銷量，因?yàn)楹艽蟪潭壬鲜鞘艿搅说蛢r(jià)促銷的刺激，并不能最大限度的反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)可，所以這種銷量的權(quán)重就會(huì)低一些；

當(dāng)你在看直播的時(shí)候，可能是因?yàn)槟闶侵鞑サ姆劢z，所以對(duì)他推薦的產(chǎn)品有一種盲目的“崇拜”，這也沒有經(jīng)過詳細(xì)的評(píng)估對(duì)比，所以權(quán)重也會(huì)高一些；

如果是一個(gè)老客戶，在搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，又看到了你的店鋪，因?yàn)橐郧百?gòu)買過你的商品，所以繼續(xù)選擇相信，這種加權(quán)效果會(huì)更好；

消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞，看到了你的寶貝，可能因?yàn)橹�急，沒有看其他的商品，直接就買了，但是另外一個(gè)消費(fèi)者就對(duì)比了一下其他的商品，最后買的你的，那么后面消費(fèi)者產(chǎn)生的銷量就要比前一個(gè)加權(quán)效果好。