2017-2018年，如果說有什么重要的商業(yè)現象，是能夠在中國一二三線城市“通吃”，能夠被明顯感受到的，消費升級一定是其中的一個。

億歐智庫認為，中國此輪消費升級，主要是經濟、技術發(fā)展驅動的，體現為具體的消費現象之前，還必須借由產業(yè)端來實現。因此我們經常強調，“產業(yè)升級”和“消費升級”作為同一事物的一體兩面，相互作用、共同發(fā)生。談消費升級，絕對不能忽視產業(yè)升級，這是一個很大的話題，涉及到商業(yè)行為的方方面面——營銷、品牌、產品、設計、生產、品牌、營銷、渠道、售后、供應鏈、物流、倉儲、信息化、數字化、智能化，都可以算作產業(yè)升級的相關環(huán)節(jié) 

今年春節(jié)前，億歐公司以“渠道下沉，消費升級”為主題，在全國范圍內開展了21城聯(lián)動的2018賀歲產業(yè)創(chuàng)新論壇。在論壇昆明站，筆者邀請了Flowerplus花加合伙人兼供應鏈副總裁張宇先生進行了題為“強供應鏈管理助力中國鮮花市場消費升級”的演講分享。 作此安排，一來考慮到Flowerplus花加是億歐智庫去年6月推出的《2017中國消費升級研究報告》中盤點出的“消費升級100”新品牌榜單上榜企業(yè)，是此輪消費升級大趨勢中成長起來的典型企業(yè)；二來考慮到Flowerplus花加供應鏈“大本營”就在昆明，是近年云南優(yōu)質生態(tài)資源接軌一線市場的絕佳案例；但更重要的，想和張宇總談的其實是消費升級背后的產業(yè)升級，也與他的主要工作內容——供應鏈管理——相吻合。 

日常鮮花訂閱開創(chuàng)者、700萬+粉絲、16秒/單、7000萬+月銷售、數輪融資…… 

在論壇分享過程中，張宇給出了一連串信息，來展現Flowerplus花加當前良好的發(fā)展勢頭，并對公司所在細分市場的前景進行了展望、介紹了供應鏈管理的基本邏輯。筆者為了能夠更進一步挖掘Flowerplus花加成長背后的產業(yè)邏輯，探究其供應鏈管理方法，學習其多年實戰(zhàn)經驗，遂又專門與張宇相約進行了一次深度訪談。 

和張宇總的訪談交流，主要是以Flowerplus花加成長時間線為序，圍繞著消費升級及其背后的農業(yè)供應鏈管理、未來智慧農業(yè)的發(fā)展方向等相關話題展開： 

“一杯咖啡一束花”，或可成為中國此輪消費升級的一個縮影

近年消費升級的大環(huán)境，對于張宇作出“日常鮮花消費市場能夠快速成長”這樣的趨勢判斷，是一個重大利好條件；又或者說，張宇作出的判斷，恰恰是基于其對消費升級趨勢的感知和理解而來的。 

所謂日常鮮花消費，指的是除去節(jié)慶（婚禮、情人節(jié)、母親節(jié)等）之外的其他日常生活場景中的鮮花使用。在花加這類公司出現之前，這一消費需求基本上只能靠當地線下市場和花店解決，消費時間成本極高，加上消費意識不足，導致中國日常鮮花消費量極少、滲透率極低。 

實際創(chuàng)業(yè)是在2014年10月啟動，針對‘鮮切花’的領域。進行這一領域的創(chuàng)業(yè)，是基于我們對于中國鮮花消費市場的一個基本觀察——除了節(jié)慶場景的鮮花消費之外，其他的日常場景的需求并沒有被充分的激發(fā)。根據FloraHolland 2015年的公開數據，相比歐美40-60%的日常鮮花消費占比， 中國該占比僅有5%，我個人甚至覺得可能還不到5%。我們相信隨著生活水平的提高和消費意識的提升，日常鮮花消費會越來越受到城市中產的青睞，于是當時就給了一個‘用一杯咖啡的價錢享受一周的美好生活’和‘包月鮮花’的訂購概念，很快就以極低的成本積累了第一批種子用戶。 

用戶持續(xù)增長，供應鏈模式轉型以追逐更多上游利潤

消費升級和產業(yè)升級的一體兩面性，在持續(xù)、穩(wěn)定地滿足日益增長的消費需求過程中，將會體現得越來越明顯。 

隨著用戶量和訂單的增長，Flowerplus花加的供應鏈端事實上嘗試了兩種不同的操作方法，最初是采用的是傳統(tǒng)市場的供應鏈模式——代發(fā)貨，后來由于用戶量的快速增長，采購體量足夠大、成本足夠高，Flowerplus花加自然而然就開始考慮自建供應鏈體系，把代發(fā)貨環(huán)節(jié)的工作納入到公司經營的范疇。一方面，當代發(fā)貨環(huán)節(jié)的利潤足夠構建一個自己的團隊，那自建團隊對于公司而言會是一個很好的人力資本積累機會；另一方面，長遠來看，自建供應鏈團隊能夠更好地進行貨品、質量的管理，并且在可見的未來，公司的營收構成會變得更加豐富和完整，涵蓋產業(yè)鏈的更多環(huán)節(jié)。 

2015年4月Flowerplus花加上線，5月的時候大概有2000個粉絲，當時走的是傳統(tǒng)市場的供應鏈模式，在昆明找了一個代發(fā)貨的供應商，由它來幫我們組織貨源；到2015年11月的時候，粉絲快速增長到20萬，體量開始變得足夠大，我們測算了代發(fā)貨的成本，這其中的利潤已經完全足夠我們自己自建一個供應鏈團隊。 

20萬到400萬粉絲的爆發(fā)，對供應鏈環(huán)節(jié)提出更高要求

如果說從2000粉絲到20萬粉絲的增長使得Flowerplus開始產生自建供應鏈的想法，那么從2015年11月20萬粉絲到2016年9月400萬粉絲的增長階段，則更像是在倒逼公司加快構建自有供應鏈的步伐。張宇給筆者詳細的介紹了傳統(tǒng)供應鏈模式和花加自有供應鏈模式的區(qū)別。 

1. 傳統(tǒng)模式：代發(fā)貨供應商發(fā)貨到各大城市分倉之前，其實已經經歷了一到兩次的轉手。在這樣的模式下，Flowerplus花加只能做二級市場的玩家，貨源成本高（炒貨人、市場和代發(fā)貨商的利潤空間），并且周轉時間長（收到貨可能需要5天到一周的時間），品質控制會變得非常難以開展。

2. Flowerplus花加自建供應鏈模式：隨著用戶數量激增，成本壓縮和供應鏈時效提高兩方面的壓力也陡然增加，Flowerplus花加必須把供應鏈“觸手”進一步向產業(yè)鏈更上游去延伸。在目前的模式中，花農原產地采購是主要貨源，市場和炒貨人等作為部分貨源的靈活補充。 

 

剛開始自建供應鏈開始，基本所有的貨源都來自于市場，我們盡可能去不斷提高原產地采購的比例，現在做到80~90%源自種植基地（花農）。云南現在的花田現狀是小、散、雜，供應鏈整合難度高。成規(guī)模的、專業(yè)的種植公司不超過10家，市場份額不超過5%。在歐洲或者非洲肯尼亞，這一比例幾乎是接近100%的，他們的供應鏈操作效率就會很高，而我們面對的市場環(huán)境操作起來就很難，這或許是中國農業(yè)現代化進程決定的，但退一步說，日常鮮花消費需求在過去體量很小，可以說根本沒有專業(yè)、持續(xù)、穩(wěn)定輸出花材的需求，電商的出現、消費升級的大趨勢，會開始反作用于農業(yè)端去進行生產改進。2015年到現在，我都感覺處在一個穩(wěn)定產品供不應求的狀態(tài)。 

從“葉水清晰”到葉片含糖量，供應鏈端如何保障產品優(yōu)質

通過自建供應鏈體系，可以解決時效控制方面的問題，在鮮切花市場，更多的時間意味著可以進行更嚴格的品控流程。 

從經濟學的角度將，優(yōu)質商品的一個重要特質，是產品的勻質，也就是品質的穩(wěn)定。唯有穩(wěn)定質量的產品，能夠使得復制、擴張成為可能。

供應鏈管理中，如何建立標準化、可復制的質檢標準和流程，是一個重要的課題。

在我們進入這個市場初期，鮮花質量標準是一種比較感性的存在，是一種‘大概’的標準，或者說模糊標準，是無法數據化、無法還原到系統(tǒng)里的，Flowerplus花加目前已經建立了自己的一套數據化的量化質檢標準。以玫瑰舉例，傳統(tǒng)質檢除了長度、花頭、開放度等標準外，還會有諸如‘葉水清晰’這樣的標準，非常的模糊，只有非常有經驗、專業(yè)的人才會判斷，我們對這個標準進行了指標化的處理，將‘葉水清晰’還原為玫瑰花頭下第三層葉片的糖分含量的精確指標，這樣我們對質檢員的經驗要求就大大降低了，并且整個之間過程是數據化的、量化的、可追溯的。

中國現階段傳統(tǒng)產業(yè)的供應鏈管理進化核心

基于和張宇有關供應鏈管理的交流，可以逐步梳理出他認知中的中國現階段傳統(tǒng)產業(yè)供應鏈管理、升級乃至進化的核心內容。 

信息化建設： 

中國眾多傳統(tǒng)產業(yè)在進行轉型升級的過程中，都面臨信息化程度低，產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)無法進行高效管理的困難。信息化說得更具體一些，其實是要實現數據化，所有的有效信息，都需要在系統(tǒng)中得到記錄并在未來得到善用，所有的產業(yè)鏈運行數據都需要能夠被追溯，以便有針對性的進行管理。更進一步談，所有的數據積累，也會為接下來的自動化、智能化打下基礎。

提高勞動效率： 

自動化、智能化，是當下我們熟知的提高勞動效率的常規(guī)辦法。張宇給出了一個非常具體的例子，通過引進歐洲成熟生產流水線，并結合自身產業(yè)情況，逐步迭代替換為自有流水線，可以節(jié)約一半的勞動力（提升了100%的勞動生產效率）。 

對抗損耗： 

降低損耗，永遠是供應鏈環(huán)節(jié)重要的主題。Flowerplus花加經營的鮮切花是損耗率非常高的一個品類，在物流過程中，物理損耗特別多，經常存在壓傷、摔爛的情況；此外，傳統(tǒng)用的裝花的紙箱，也存在大量的浪費，裝箱也是一個相對而言技術含量比較高的活兒，需要非常有經驗的人操作。

基于此，Flowerplus花加研發(fā)了一個自己的周轉箱，隨便一個初學者，都可以很好的把花進行裝箱，避免壓傷等損耗，并且箱子是重復利用的，減少了原來紙箱的損耗。綜合計算下來，采用新型周轉箱之后，Flowerplus花加的供應鏈環(huán)節(jié)總成本下降了20%。

不難看出，張宇的供應鏈管理心得，其實是在一次次的解決一個個的具體問題中收獲、總結出來的，雖然不同行業(yè)的供應鏈管理細節(jié)不盡相同，但他的思路，或許是我們可以去學習和借鑒的。 

玩供應鏈，其實就是玩信息、玩勞動效率、玩損耗——張宇如是說。